گفت‌وگوی ویژه فن‌سالاران با مهندس علی مقدسی‌راد، (مدیرعامل شرکت توزیع داروپخش)/
آنها در 6 ماهه اول 1405 از رکورد 47 هزار میلیارد تومان فروش عبور کردند. برای ارزیابی عملکردها، فعلا عددی بالاتر از این رقم در صنعت داروی کشور به منصه ظهور نرسیده است. این عملکرد تیم مدیریتی شرکت توزیع داروپخش است. خودش می‌شود کفایت مذاکرات؛ و تمام.
ما هم چیزی اضافه نمی‌کنیم. اکنون با حذف سوال‌های ما، به کلام مستقیم و دقیق این فن‌سالار صنعت داروی کشور به نمایندگی از شرکت توزیع داروپخش می‌پردازیم که از موقعیت شکننده امسال، اطمینان و آرامشی برای حوزه سلامت کشور فراهم آوردند. اجرشان ماجور.
سردبیر
***
مهندس علی مقدسی‌راد: به همکاران‌تان در فن‌سالاران دستمریزاد و خدا قوت می‌گویم. ممنونم که اخبار صنعت را بدون سوگیری انتشار می‌دهید و صادقانه در خدمت صنعت و زنجیره تامین دارو در کشور هستید.
بگذارید برگردیم به دو سال پیش که یک گفت‌وگو با هم داشتیم. یادتان باشد توزیع داروپخش در سال ۱۴۰۳ عملکردی خوب داشت و با ۲۶ همت، کار خود را به پایان رساند. ما در همان ۱۴۰۳ یک استراتژی برای سه سال توزیع داروپخش تدوین کردیم. یک برنامه سه‌ساله و یک برنامه پنج‌ساله که خدا را شکر در این مسیر موفق بودیم. هم توانستیم سال ۱۴۰۴ را خیلی خوب به پایان برسانیم و هم در سال ۱۴۰۵ که اکنون در نیمه آن هستیم، می‌بینیم که عملکردمان پایدار بوده است و توانسته‌ایم بر اساس برنامه‌ای که تعریف کرده بودیم، در راستای مأموریت و چشم‌انداز حرکت کنیم.
اگر بخواهم عملکرد شرکت را در یک جمله توصیف کنم، می‌توانم بگویم که رشد و رکوردهایی که امروز شاهد آن هستیم، حاصل برآیند یک دوره نیست. برنامه‌ریزی بلندمدتی انجام شده است و مسیری که از سال ۱۴۰۳ آغاز کردیم، همچنان ادامه دارد.
شش‌ماهه نخست امسال، هم از لحاظ رشد ریالی و هم از لحاظ رشد تعدادی، بیشتر از بازار فروش رشد کردیم. شش‌ماهه ما، الان با فروش بالای ۴۷ همت پایان یافته است، در حالی که سال قبل ۴۳ همت فروش داشتیم؛ و حالا رشد بالای ۱۶۰ درصدی را در فروش تجربه کرده‌ایم. این اتفاق خوب، دو سال است که به‌صورت پیوسته در حال تکرار است.
بگذارید از یک اتفاق خوب هم که برای سهام‌داران عزیزمان افتاده بگویم، ارزش بازار شرکت توزیع داروپخش در دو سال گذشته بیش از سه برابر رشد داشته است. این نشان می‌دهد که بهترین اتفاق، که همان اعتماد است بین سهام‌داران، تأمین‌کنندگان و مشتریان ما رخ داده و توزیع داروپخش روی این موج مثبت و ارزشمند است که به نتایجی شایسته دست می‌یابد.
اگر بخواهیم یک نگاه حرفه‌ای‌تر به سه جریان ورودی در توزیع داروپخش بیندازیم، باید به جریان کالا، نقدینگی و جریان منابع انسانی اشاره کنیم. قطعاً این موارد به یکدیگر وابسته هستند.
شما نمی‌توانید بگویید عملکرد من خیلی خوب است، اما فروش رشد نداشته باشد. قطعاً مدیریت نقدینگی و مدیریت بهای تمام‌شده و وصول مطالبات کمک می‌کند که شما بتوانید به‌صورت پایدار، تداوم پیدا کنید. رشدهایی که مقطعی هستند و در یک دوره اتفاق می‌افتند، قطعاً نشان می‌دهند که از کیفیت لازم به‌دورند.
همیشه کیفیت در تداوم آن معنی پیدا می‌کند. گرچه معتقدم که چالش‌هایی زیاد در زنجیره تأمین دارو وجود دارد و بزرگ‌ترین چالش، نقدینگی است؛ اما در شرکت‌های بزرگی مثل توزیع داروپخش با مدیریت بهینه‌ای که در منابع و مصارف رقم خورده است، این چالش‌ها مدیریت شده‌اند.
به‌جرات می‌توانم بگویم که تیم مالی حاضر در شرکت توزیع داروپخش، یکی از قوی‌ترین و بهترین تیم‌های مالی صنعت است. آقای دکتر سحری، معاون مالی و اداری ما، با توانمندی زایدالوصف و مدیریت شایسته این حجم ریالی بزرگ در صنعت دارو، آن‌هم با این گستردگی، حدود ۱۶ هزار داروخانه، دانشگاه‌های علوم پزشکی و تأمین اجتماعی و هلال‌احمر و…؛ واقعا کارستان کرده‌اند. آن طرف ماجرا هم، ما نزدیک به ۱۵۰ تأمین‌کننده داریم، قطعاً نیازمند مدیریتی قوی در منابع و مصارف بوده‌ایم و از عملکرد این واحد واقعا رضایت داریم.
امروز همه معتقدند چالش نقدینگی سایه‌ای بر عملکرد شرکت‌ها انداخته است؛ درست هم هست؛ اما رشدی که در شرکت توزیع داروپخش رخ داده، برگرفته از مهندسی سبد و مهندسی تأمین‌کننده است و ما به سمتی رفته‌ایم که بتوانیم دوره وصول مطالبات‌مان را بهینه کنیم و تناسبی معقول بین دوره بازپرداخت و وصول مطالبات‌مان رقم بزنیم. این شیوه را نمی‌توان تغییر داد، چون توزیع داروپخش قلب نظام توزیع داروی کشور است و اینجا باید همیشه استوار و همواره برقرار و در آرامش باشد.
فروش شرکت‌های گروه ما هم (تیپیکو) رشدی خوب داشته‌است، این‌ها به هم وابسته و در توالی هم هستند. هر زمانی توزیع داروپخش حرکت می‌کند، به تبع آن شرکت‌های گروه هم رشدهایی خوب را در فروش محصولات رقم می‌زنند. ما اعتقاد داریم که توزیع داروپخش راهبر و مرجع صنعت است و از این جهت، وقتی توزیع داروپخش حالش خوب است، حال شرکت‌های گروه هم خوب است. مثلا به فروش شهریور 1405 همین کارخانجات داروپخش نگاه کنید، بالای هزار میلیارد تومان، این همان ضرب‌المثل رنگ رخسار است و….
البته تأمین‌کنندگان خوب کشور، همگی با توزیع داروپخش همکاری‌های پیوسته و خوبی دارند و ما برای همه آنها هدف‌گذاری کرده‌ایم.
در شرکت‌های غیر از گروه هم، ما با بهترین‌ها کار می‌کنیم؛ سیناژن، عبیدی، کوبل، اکتوور، پودر شیر مشهد و سینادارو و…، همگی در سبد توزیع داروپخش هستند. به‌جرات می‌توانم بگویم که کامل‌ترین سبد دارویی کشور، سبد توزیع داروپخش است.
جریان کالا قطعاً نیاز به زیرساخت‌های سیستمی و توزیعی و زیرساخت‌های مرتبط با شبکه دارد. ما هم از لحاظ توسعه ناوگان و هم از لحاظ توسعه انبارها و زیرساخت‌ها، خوب کار کرده‌ایم. می‌توان گفت اگر هر کدام از این بخش‌ها نقصی داشته باشند، قطعاً با مشکل روبه‌رو می‌شویم.
تأمین‌کننده انتظار دارد که کالایش با کیفیت لازم به‌دست مصرف‌کننده برسد، بنابراین شما هم باید با کیفیت نگهداری‌اش کنید و با کیفیت به دست مشتریان‌تان برسانید. مشتریان هم دنبال این هستند که کالا به‌موقع و با کیفیت، به دست‌شان برسد و…
مأموریت ما همین است؛ توزیع هوشمند و باکیفیت اقلام سلامت‌محور. بر این اساس است، که توزیع داروپخش توانسته این فرآیند را به‌خوبی مدیریت کند.
کنار این‌ها، اگر شما به وصول مطالبات توجه نکنید و نتوانید نقدینگی را مدیریت کنید، دچار مشکل می‌شوید. در کنار تأمین کالا و توزیع کالا، قطعا باید حواس‌تان به منابع و مصارف و زنجیره تأمین مالی هم باشد.
بیشترین پوشش مشتری را؛ به دلیل گستردگی مراکز در بین پخش‌های کشور؛ ما داریم. ۲۵ مرکز توزیع، نزدیک به ۲۴۰ فروشنده، ۲۲۰ ناوگان و…، پوشش مشتری ما حقیقتا حدأکثری است.
از این ۱۸ هزار و 600 داروخانه کشور، حدودا ۱۶ هزار و ۴۰۰ داروخانه با ما کار می‌کنند. البته همیشه در مقاطع مختلف، تعدادی از داروخانه‌ها بسته‌اند یا به‌نحوی فروش‌شان کم شده و… ولی توزیع داروپخش یک مجموعه بزرگ و کامل است و عنوان توزیع مویرگی، درباره آن مصداق دارد و تازه باز هم همچنان به‌دنبال طرح‌های توسعه‌ای است…
تقریباً ۲۰ درصد فروش ما به دانشگاه‌های علوم پزشکی است، ۱۰ درصد فروش ما به درمانگاه‌های وابسته به تأمین اجتماعی، نیروهای مسلح و هلال‌احمر، و ۷۰ درصد هم به مشتریان خصوصی.
یکی از نکات قابل اشاره و مهم برای ما، مشتریان وابسته به دانشگاه‌های علوم پزشکی و مشتریان غیرخصوصی‌است، این‌ها به‌موقع مطالبات‌شان را پرداخت نمی‌کنند! بیشتر کالاهای خاص هم با دوره وصول مطالبات پایین، توسط بیمارستان‌های خاص و توسط مراکز دانشگاهی خاص توزیع می‌شوند. به همین دلیل یکی از موضوعات مهم، نبود برنامه‌ی مدون از طرف دانشگاه‌های علوم پزشکی برای پرداخت مطالبات است. از آن‌طرف، ما هم وابسته به نهادهای عمومی هستیم و انتظاری که از ما دارند این است که به‌موقع بتوانیم کالایمان را توزیع کنیم. تازه! دوره وصول مطالبات بیمه‌ها حدود شش ماه است. اما در دانشگاه‌های علوم پزشکی، بعضی از دانشگاه‌ها تا یک سال هم پیش می‌روند! با این‌حال، دوره وصول مطالبات ما در بخش خصوصی کاملا مدیریت شده است. دقیقاً دوره‌ای که تأمین‌کننده خودش راغب است که محصول را در اختیار مشتریان قرار بدهد و شرکت‌های پخش هم از این اشتیاق استفاده می‌کنند.
ما همیشه اعتقادمان بر این است که اگر سازمان مدیریت برنامه‌ریزی و بودجه، بودجه‌ای که تخصیص می‌دهد برای بحث بهداشت و درمان، بتواند تفکیک کند و دارو را جدا کند و بر آن اساس برنامه‌ریزی صورت بگیرد، قطعاً این مشکلات و چالش‌ها کم می‌شود. یک قسمت از کمبود داروها و اینکه تأمین‌کننده‌ها یا واردکننده‌ها راغب نیستند دارو را برای بخش غیرخصوصی اختصاص بدهند، بحث دوره وصول مطالبات بالا است. این چرخه ایراد دارد و باید سرانجام رفع مشکل شود.
بله؛ پول دارو داده می‌شود، اما با چه کیفیتی؟ اگر این پرداخت به‌موقع باشد، قطعاً از آن طرف می‌تواند از هزینه‌های بیهوده مالی و یک قسمت از افزایش قیمت‌ها جلوگیری کند. باید قبول کنیم که یک قسمت از درخواست افزایش قیمت‌ها برای تامین مالی، برای پوشش هزینه‌های مالی است. می‌توانیم بگوییم که اگر زمان دوره وصول مطالبات مدیریت شود، نیازی نیست که تأمین‌کننده یا شرکت‌های پخش برای بحث مارژین و افزایش قیمت تلاش کنند.
همیشه این سؤال پیش می‌آید که شرکت‌های پخش نمی‌توانند بگویند که کمبود دارویی وجود دارد یا ندارد. ما بالغ بر 50 یا60 شرکت پخش داریم و اگر بخواهیم ببینیم که وضعیت کسری کالا وجود دارد یا نه، بهترین منبع، خود سازمان غذاوداروی کشور است. چون اشراف کامل بر موجودی‌ها، ذخایر راهبردی و بحث واردات دارد.
نزدیک به ۲۰ درصد از فروش ما، مربوط به اقلام وارداتی است. این محصولات عمدتاً برای بیماران خاص مورد استفاده قرار می‌گیرند و در زنجیره تأمین ما نگهداری شده و به‌موقع توزیع می‌شوند.
ما تعاملی بسیار خوب با تأمین‌کنندگان وارداتی داریم، و این قرابت و نزدیکی، بیشترین کمک را به تأمین نیاز بیماران خاص داشته است. برای موجود بودن دارو، قطعا باید ارتباطات را شکل داد و نگذاشت که کمبودی حس شود.
خوشبختانه علاوه بر رشد فروشی که داشتیم، می‌توانیم بگوییم که از لحاظ توسعه‌ای نیز توزیع داروپخش در این دو سال عملکردی بسیار خوب داشته است. مراکزی که قول داده بودیم، به مرحله بهره‌برداری رسیدند. مرکز بوشهر ساخته شد و به بهره‌برداری رسید، مرکز سنندج نیز همین‌طور. ناوگان‌مان را هم تجهیز کردیم و مرکز اردبیل هم در مراحل پایانی قرار دارد و انشاءالله ظرف سه تا چهار ماه آینده به بهره‌برداری خواهد رسید. شرکت توزیع داروپخش هم از نظر زیرساخت‌ها، هم از نظر ناوگان و سیستم‌ها و بهینه‌سازی روش‌ها، سالی بسیار درجه یک را پشت سر گذاشت.
براساس قرائن، انشالله امسال فروش شرکت توزیع داروپخش به بیش از ۹۵ تا ۱۰۰ هزار میلیارد تومان می‌رسد که واقعاً رقمی قابل‌توجه است. به‌جرات می‌توانم بگویم مدیرانی که ما داریم و پرسنلی که اینجا هستند، جزو بهترین‌های این حوزه‌اند. کار کردن در شرکت‌های بزرگ، هم دشوار و هم لذت‌بخش است. ما باز هم برنامه‌هایی در دست اقدام داریم و باز هم آن وضعیت پیشرو بودن را برای توزیع داروپخش حفظ خواهیم کرد. شرکت در حال حرکت هستیم.
یکی از برنامه‌هایی که انشاءالله در دستور کار داریم، اجرای طرح جامع انبار مرکزی است. به‌گونه‌ای که ضمن مکانیزه کردن انبار، ظرفیت آن را نیز افزایش دهیم. یکی دیگر از برنامه‌هایی که قصد داریم طی چند سال آینده اجرا کنیم، این است که در هر استان یک مرکز توزیع داشته باشیم؛ به این معنا که تعداد مراکز خود را انشاءالله به حدود بالای ۳۰ مرکز برسانیم.
این اقدامات کمک می‌کند توزیع ما به‌موقع‌تر و باکیفیت‌تر انجام شود و بتوانیم در راستای مسئولیت‌های اجتماعی خود و با هدف حضور مؤثرتر در کنار مردم، بهتر از گذشته به فعالیت خود ادامه دهیم.
شعار ما نیز همین است: «توزیع داروپخش، توزیع سلامتی» هرجا بحث سلامت مطرح باشد، قطعاً توزیع داروپخش نیز حضور خواهد داشت.
رابطه ما با هلدینگ هم بسیار عالی‌است. معتقدیم یکی از اتفاقات خوبی که طی دو سال گذشته رخ داده، حضور آقای دکتر نادری بوده است که بسیار به مجموعه کمک کرده‌اند. می‌توانم با اطمینان بگویم که بالاترین سطح هم‌افزایی در هلدینگ و گروه دارویی تامین در این دوره بوده و شرکت‌ها در کنار یکدیگر قرار گرفته‌اند. هم شرکت‌های پخش در خدمت تولیدکنندگان هستند و هم هم‌افزایی بسیار خوبی میان مجموعه‌ها ایجاد شده است.
- خلاصه مسیر آینده توزیع داروپخش را در رشد پایدار، توزیع هوشمند، تصمیم‌گیری داده‌محور، مدیریت
هوشمند نقدینگی، توسعه زیرساخت، نوآوری و سرمایه انسانی می‌بینم. به رکوردهای امروز افتخار می‌کنم، اما آنها را مقصد نمی‌دانم؛ این فقط اثبات یک توانمندی همکاران ما در این مجموعه است؛ و مسیر ادامه دارد…
/انتهای پیام/