اثر ملکه قرمز!

بازنگری استراتژی در صنعت ماده موثره دارویی ژنریک/

ابراهیم اسکندری: در دنیای فوق رقابتی تولید ماده موثره‌های دارویی ژنریک، استراتژی واقعی اغلب با تاکتیک‌ها  برای بهبود شرایط به‌کار می‌آیند. در حالی‌که اثربخشی عملیاتی (Operational Effectiveness)، بنچ مارکینگ رقابتی (Competitive Benchmarking) و سایر ابزارهای تاکتیکی جای خود را دارند، اما جایگزینی برای یک استراتژی مشخص نیستند. برای پیشرفت، شرکت‌های ماده اولیه‌ساز، باید تمرکز خود را از این اقدامات کوتاه‌مدت به ایجاد مزیت‌های رقابتی پایدار و رقابتی تغییر دهند. این تغییر زمانی ضروری‌تر می‌شود که سازمان درگیر اثر ملکه قرمز می‌شود؛ یک مفهوم تکاملی که به درستی چالش‌های “دویدن برای ماندن در محل” را در تجارت API ژنریک نشان می‌دهد.

اجتناب از تله‌های تاکتیکی

اثربخشی عملیاتی: بهبود فرآیندها، کاهش ضایعات و افزایش کارایی برای سودآوری حیاتی است. با این حال، این‌ها تنها انتظارات پایه در محیط رقابتی امروز هستند. اثربخشی عملیاتی معادل استراتژی نیست، زیرا به‌راحتی قابل تکرار است و در درازمدت کمی تمایز ایجاد می‌کند.

تحلیل رقابتی: در حالی که دانستن عملکرد رقبا بسیار مهم است و الزامات اساسی کسب‌وکار به‌حساب می‌آید، ولی اتکای بیش از حد به این معیار اغلب به تقلید به‌جای نوآوری منجر می‌شود. رقابت کردن با تلاش برای برابری یا کمی پیشی گرفتن از توانایی‌های شرکت‌های رقیب منجر به یک استراتژی واکنشی می‌شود که فاقد جایگاه منحصر‌به‌فرد برای سازمان است.

سایر ابزارهای تاکتیکی: ابزارهایی مانند شش سیگما، تولید ناب (lean) و ابتکارات کاهش هزینه می‌توانند از عملیات پشتیبانی کنند، اما جای یک موقعیت مشخص در بازار یا یک پیشنهاد فروش منحصر‌به‌فرد را نمی‌گیرند. در حالی که آن‌ها یک شرکت را مؤثرتر می‌کنند، اما از نظر ذی‌نفعان آن را از نظر استراتژیک متمایز نمی‌کنند.

اثر ملکه سرخ (Red Queen Effect)، برگرفته از زیست‌شناسی تکاملی، وضعیتی را توصیف می‌کند که در آن موجودات زنده باید دائماً سازگار شوند و فقط برای حفظ موقعیت فعلی خود در یک محیط در حال تغییر، تکامل یابند. سازمان‌هایی که در حال رقابت‌اند همواره به‌دنبال کسب مزیت رقابتی هستند تا موقعیت خود را نسبت به رقیبان‌شان بهبود بخشند. هنگامی‌که برخی سازمان‌ها این مزیت را کسب می‌کنند، رقیبان آن‌ها نیز یکی پس از دیگری به‌دنبال دستیابی به مزیتی هستند که از قافله عقب نمانند. این موضوع سبب ایجاد پویایی درون بخشی می‌شود و این نیاز را برای شرکت‌ها به‌وجود می‌آورد که منابعی بیشتر صرف کنند تا بتوانند در یک موقعیت رقابتی باقی بمانند و یک رقابت مارپیچی احتمالا بدون ثمر به‌وجود می‌آید.

در زمینه رقابت API ژنریک، اثر ملکه سرخ سرعت بی‌وقفه نوآوری، انطباق و کاهش هزینه را توصیف می‌کند. شرکت‌ها می‌بینند که دائماً روی پیشرفت‌ها سرمایه‌گذاری می‌کنند، فقط برای ادامه دادن، بدون اینکه سودی قابل توجه در سهم بازار یا سودآوری کسب کنند.

به‌کار نبردن استراتژی مشخص و برنامه‌ریزی شده در سازمان می‌تواند پیامدها برای کسب‌وکار مواد موثره دارویی داشته باشد از جمله:

فشار قیمت: در یک بازار شلوغ ژنریک، کاهش قیمت‌ها مکرر است زیرا شرکت‌ها سعی می‌کنند از یکدیگر پیشی بگیرند. این رویکرد واکنشی یک مسابقه به سمت پایین ایجاد می‌کند و حاشیه‌ها را در سراسر صفحه فشرده می‌کند.

هزینه‌های انطباق (Compliance Costs): الزامات رگولاتوری به‌طور مداوم در حال تغییر هستند و شرکت‌هایی که این الزمات را اجرا نکنند، دسترسی به بازار را از دست می‌دهند. با این حال، انطباق به تنهایی یک تمایز نیست؛ بلکه صرفاً یک بلیط ورودی است.

تمایز محدود: بهبود تدریجی در فرآیندهای جاری شرکت، تمایز معنی‌دار به‌نظر می‌رسد دیگر معنی‌دار نمی‌شود و از سازمان گریزان خواهد شد و منجر به بازاری می‌شود که در آن شرکت‌ها در عرضه‌هایشان تقریباً غیرقابل تشخیص هستند.

ایجاد یک استراتژی پایدار: حرکت فراتر از اثر ملکه سرخ

برای جلوگیری از گرفتار شدن در اثر ملکه سرخ، شرکت‌های API ژنریک باید استراتژی‌هایی را اتخاذ کنند که به آن‌ها اجازه دهد بدون افزایش مداوم هزینه‌های عملیاتی، رشد کنند؛ و در واقع راه منحصر‌به‌فردی پیدا شود که با شناسایی فرصت‌ها در بازار بمانید و اهداف را به‌دست بیاورید.

 چند استراتژی کاربردی برای دستیابی به هدف

تخصص در تولید مواد موثره با موانع بالا: تمرکز بر  APIهایی با سطح رگولاتری یا فنی بالاتر می‌تواند بازاری خاص ایجاد کند که رقابت در قیمت را کاهش داده و مشتریان با ارزش بالاتر را جذب می‌کند. به‌عنوان مثال، APIهایی که نیاز به سنتز پیچیده یا امکانات تولید بالا دارند، به‌دلیل تولیدکنندگان توانمند کمتر، با رقابتی کمتر روبه‌رو هستند. مثال: یک شرکت متخصص در APIهای با خطر بالا (HPAPI) برای درمان سرطان می‌تواند شهرتی منحصربه‌فرد ایجاد کند و قیمت‌های برتر را به‌دست آورد، زیرا شرکت‌های کمتری در این فضا رقابت می‌کنند. در واقع باید جایگاه (positioning) منحصربه‌فرد در بازار را از نظر سطح دانش فنی تولید و به‌عنوان یک استراتژی در نظر گرفت.

تاکید بر یکپارچگی عمودی (Vertical Integration): داشتن مراحل کلیدی زنجیره تامین، از تهیه مواد خام تا تولید نهاییAPI، امکان کنترل بیشتر بر هزینه‌ها، کیفیت و جدول زمانی تحویل را فراهم می‌کند. یکپارچه‌سازی عمودی زنجیره تامین انعطاف‌پذیرتر ایجاد می‌کند و شرکت‌هایی را متمایز می‌کند که به‌‌رغم نوسانات بازار می‌توانند به‌طور مداوم نیازهای مشتری را برآورده کنند. مثال: برخی از شرکت‌ها مواد اولیه حیاتی را در داخل تهیه می کنند که امکان کنترل قیمت و قابلیت اطمینان بهتر را فراهم می‌کند. این برای مشتریانی که ثبات را بر قیمت‌های اندکی پایین‌تر ترجیح می‌دهند، ارزش ایجاد می‌کند.

توسعه مشارکت‌های انحصاری و بلندمدت: ایجاد روابط عمیق و انحصاری با شرکت‌های بزرگ داروسازی می‌تواند جریان‌های درآمد قابل پیش‌بینی را تضمین کند و نیاز به شرکت در جنگ قیمت‌ها را کاهش دهد. رویکردهای مبتنی بر مشارکت، که در آن شرکت‌های API از نزدیک بر روی پشتیبانی رگولاتوری (regulatory support)، تولید سفارشی، یا بهبود فرآیند اختصاصی کار می‌کنند، می‌توانند منجر به حفظ مشتری بیشتر شوند. مثال: ارائه پشتیبانی رگولاتوری یا انواع API سفارشی‌شده می‌تواند ارزشی قابل توجه برای مشتریان اضافه کند و وفاداری را تقویت کند.

اتخاذ دیجیتالی‌سازی پیشرفته و تجزیه و تحلیل داده‌ها: استفاده از تجزیه و تحلیل داده‌ها برای تعمیر و نگهداری پیش‌بینی شده، کنترل کیفیت و بهینه‌سازی زنجیره تامین می‌تواند به‌طرزی قابل توجه کارایی عملیاتی را فراتر از تاکتیک‌های استاندارد افزایش دهد. این به متمایز کردن یک شرکت با کاهش زمان‌های خرابی برنامه‌ریزی نشده و بهبود آمادگی برای انطباق با الزامات رگولاتوری، که در یک صنعت بسیار دارای مقررات حیاتی هستند، کمک می‌کند. مثال: یک سازنده API با استفاده از تجزیه و تحلیل پیشرفته می‌تواند نیازهای تعمیر و نگه‌داری تجهیزات را پیش‌بینی کند، زمان خرابی را کاهش دهد و برنامه‌های تولید ثابتی را حفظ کند، که مشتریان در زنجیره تامین خود ارزشی زیاد برای آن قائل هستند.

گسترش به بازارهای نوظهور با رقابت کمتر: در حالی که بازارهای اصلی داخل کشور همچنان جذاب هست، بازارهای نوظهور اغلب با رقابت شدید و موانع نظارتی کمتری روبه‌رو هستند. شرکت‌ها با هدف قرار دادن چنین مناطقی با  APIهای متناسب با پروتکل‌های درمان منطقه‌ای، می‌توانند به جریان‌های درآمدی دست‌نخورده دسترسی پیدا کنند. مثال: یک شرکت می‌تواند روی درمان‌های بیماری‌های خاص یک منطقه نادیده گرفته شده در بازارهای آفریقا یا آسیای مرکزی و منطقه CIS تمرکز کند، جایی که الزامات نظارتی در حال تکامل هستند، اما محدودیت‌هایی کمتر دارند و جای پایی را در این مناطق قبل از رقبا ایجاد می‌کنند.

توسعه ارزش پیشنهادی (Value Propositions) متمایز: فراتر از کیفیت و هزینه، یک شرکت می‌تواند از طریق عواملی مانند تامین پایدار، امور مشتریان یا قابلیت‌های تکنولوژیکی (مثلاً روش‌های شیمی سبز)، تولید در مقیاس متنوع، فرآیندها سنتزی ویژه متمایز شود. این‌ها می‌توانند با مشتریانی که پایداری زیست محیطی را در اولویت قرار می‌دهند یا کسانی که به شرکای چابکی نیاز دارند که قادر به تغییر سریع هستند، طنین‌انداز شود. مثال: شرکت‌های API که فرآیندهای تولید سازگار با محیط زیست را اتخاذ می‌کنند، می‌توانند مشتریانی را با تعهدات زیست محیطی جذب کنند. تولید مواد اولیه  سبز می‌تواند موقعیتی منحصربه‌فرد ایجاد کند زیرا مقررات به‌طور فزاینده‌ای از شیوه‌های تولید پایدار حمایت می‌کنند.

در نتیجه، شرکت‌های مواد اولیه‌ساز ژنریک اغلب گرفتار اثر ملکه قرمز می‌شوند و برای حفظ جایگاه خود بدون سود رقابتی قابل توجهی، مسابقه می‌دهند. با تغییر تمرکز از اثربخشی عملیاتی و معیار به ابتکارات استراتژیک مانند تخصص، ادغام‌یکپارچه‌سازی عمودی، و ارزش پیشنهادی متمایز، شرکت‌ها می‌توانند از این چرخه فرار کرده و یک حضور انعطاف‌پذیر و سودآور را در بازار ایجاد کنند. در صنعت در حال تحول API، استراتژی واقعی شامل خروج از رقابت و ایجاد یک مسیر منحصربه‌فرد است. شرکت‌های API با همسویی با نیازهای مشتری، پیش‌بینی تغییرات نظارتی و ایجاد مشارکت‌ها با سازمان‌ها، می‌توانند مزیت رقابتی پایدار ایجاد کنند.

/انتهای پیام/