فروش در شرکتهای داروسازی/
دکتر آرش لطفی ماشمیانی*: بیشک، یکی از مهمترین و کلیدیترین فرآیندهای سازمانی، فروش و بازاریابی است.
اهمیت این فرآیندها در شرکتهای صنعت داروسازی ویژهتر هم هست. چرا؟ برای اینکه فروش، موتور محرکه تولید، استمرار، سود، تامین نقدینگی و… و حیات در این شرکتها را رقم میزند، و تداوم کسبوکار و توسعه، رسما وابسته به بازاریابی است.
اینک نتیجه بیش از ۲۵ سال درسآموزی از بزرگان این صنعت را در قالب ۵ ایده به سمع و نظر مخاطبان عزیز میرسانم که ایبسا مفید امور معطوف به مقدمه باشد.
✔️درسآموخته اول:
بازاریابی باید متصل به تحقیق و توسعه باشد
یکی از دلایل شکست و افول شرکتهای داروسازی در سالهای اخیر، ضعف اتصال و ارتباط سیستمی بین فرآیندهای بازاریابی و تحقیق و توسعه بوده است.
همه ما تصویری از یک شرکت شکستخورده در ذهن داریم، فروش و بازاریابی مسیر خود را رفته است، گرفتار تخفیفات، حجم فروش ریالی و مقداری و چانه زدنها بوده و در سمتی دیگر، تحقیق و توسعه در انزوای خود مشغول فرمولاسیون محصولاتی که اتفاقاً قرار بوده این واحد، آنها را بفروشد!
بهروزآوری سبد محصولات یکی از اساسیترین ماموریتهای بازاریابی شرکت است، سبدی که سودآوری و نقدینگی را با هم خلق کند و بر مبنای مطالعات دقیق بازاریابی شکل گرفته باشد، نه حدس و گمانهای افراد.
بدیهیاست که بهکارگیری منطقی این درسآموخته بر کاهش مطالبات شرکت و بالارفتن کیفیت سود شرکت تاثیرگذار است.
✔️درسآموخته دوم:
استراتژی بازاریابی مبتنی بر تحلیل دادهها، رمز موفقیت است
امروزه ابزارهایی مفید مانند هوش تجاری و بهتازگی هوش مصنوعی به کمک بازاریابی آمده است. فراتر از بالاوپایین کردن و جستوجوی ساده در فایل اکسل آمارنامه دارویی، ضرورت دارد که مدیران در صنعت داروسازی، ابزارهایی بهروزتر و جدیتر را برای تحلیل دادههای محیطی بهکار گیرند؛ از دادههای بازاریابی میتوان برای تفکیک خردهبازارها، هدفگذاری و جایگاهیابی گروه محصولات شرکت بهره برد و تحلیل رفتار مصرفکنندگان داروها را بهشکلی حرفهایتر به سرانجام رساند.
بهمعنای واضحتر، تفاوتهایی را میتوان بر اساس نقاط جغرافیایی و سطح درآمدی بین مصرفکنندگان داروهای شرکت شناسایی کرد که به ما در انتخاب راهکارهایی دقیقتر در فروش کمک کند.
✔️درسآموخته سوم:
چابک سازی فرآیندهای پشتیبان تولید و فروش ضرورت دارد
مدیران عامل شرکتهای داروسازی برای موفقیت نیازمند چابکی فوقالعاده در فرآیندهای پشتیبان خود بهویژه در حوزه زنجیره تامین هستند. شدت بالای رقابت، مشتریان متقاضی محصول را چندان در انتظار نگه نخواهد داشت و مشتری که محصول خود را دیرتر از موعد مقرر دریافت کند، در خرید بعدی به سراغ رقبا خواهد رفت. در محیط کسبوکار کنونی صنعت، سرعت در اقدام، حرف نخست را خواهد زد. گاهی تاخیر در تامین مواد اولیه و یا حتی فراموشکاری یک کارشناس فروش در پیگیری یک پیشنویس قرارداد، به از دست رفتن فروشهای میلیاردی در شرکتهای داروسازی منجر شده! از این رو، هماهنگسازی فرآیندهای پشتیبان از اهمیتی فوقالعاده برخوردار شده است. اهمیت جایگاه واحد برنامهریزی تولید در همین هماهنگسازیها و پیگیریهای مربوط به آن، قابل تعریف است.
✔️درسآموخته چهارم: برندسازی را فراموش نکنیم
خلق تصاویر ماندگار و ارزشمند از برند شرکت و محصولات آن، بزرگترین سرمایه شرکت در بازار پرتلاطم و رقابتی کنونی است. مدیران شرکتهای داروسازی باید استراتژیها و اقدامات اثربخش برای خلق برندینگ تدارک ببینند. از همکاری با رسانههای تخصصی صنعت دارو و تولید محتواهای اثرگذار گرفته تا انواع کمپینهای مسئولیت اجتماعی و… میتواند جایگاه شرکت را در ذهن جامعه بالاتر ببرد و در عمل، مسیر را برای اقدامات بازاریابی مهیا سازد. بهعبارت دیگر، تقویت برندسازی میتواند تسهیلگر فرآیندهای بازاریابی باشد و جایگاه شرکت را در یک محیط رقابتی، پایدارتر سازد.
✔️درس آموخته پنجم:
به فکر مکانیزمهای شفاف ارتباط با مشتریان و بیماران باشیم
مکانیزمی برای ارتباط مستقیم با شرکتهای پخش طرف قرارداد، داروخانههایی که داروهای ما را میفروشند و همچنین بیمارانی که داروهای ما را مصرف میکنند، پنجرهای از دادههایی را برای ما فراهم میکند که با تحلیل و دستهبندی آنها، اطلاعات ارزشمند برای بهبود فرآیندهای تولید، تضمین کیفیت و فروش در دسترس خواهد بود. امروزه، نرمافزارهای زیادی در این زمینه توسعه داده شدهاند که برای شرکتها قابل بهرهبرداری هستند. در سادهترین حالت، میتوان فرآیند دریافت شکایت از مشتریان و ذینفعان را بر مبنای استاندارد بینالمللی ISO 10002 طراحی و کانالهای در دسترس و شفاف برای دریافت پیامها و فیدبکهای مثبت و منفی مشتریان و ذینفعان ایجاد کرد.
*مدیرعامل شرکت داروسازی روزدارو
/انتهای پیام/
