دکتر امیرحسین حاجی‌میری (داروساز، متخصص اقتصاد و مدیریت دارو، فعال صنعت داروسازی): در چشم‌انداز همیشه در حال تحول صنعت داروسازی، شرکت در نمایشگاه‌های تخصصی به یک مؤلفه حیاتی برای ذی‌نفعان تبدیل شده است و کمک می‌کند تا ضمن به حداکثر رساندن بهره برداری از فرصت، برای رشد و شبکه‌سازی اقدام نمایند. نمایشگاه‌های تخصصی حوزه دارو به‌عنوان یک پلتفرم ارزشمند از یک‌سو به غرفه‌داران کمک می‌کند تا آخرین محصولات، نوآوری‌ها و خدمات خود را برای طیفی وسیع از مشتریان بالقوه و بالفعل و همچنین متخصصان و تصمیم‌گیرندگان صنعت به نمایش بگذارند و از سویی دیگر، برای بازدیدکنندگان نیز فرصتی مغتنم برای کسب بینش در مورد روندهای نوظهور، تعامل با بازیگران کلیدی صنعت و ایجاد یا تقویت همکاری‌هایی که می‌تواند منجر به خلق نوآوری و پیشرفت در این بخش شود، ایجاد می‌کند.
با پتانسیل شکل‌دهی اثرات ماندگار و تضمین شکل‌گیری همکاری‌های تجاری قابل توجه، برای غرفه‌داران و بازدیدکنندگان بسیار مهم است که با ذهنیت راهبردی و اهداف روشن در نمایشگاه‌های تخصصی حوزه دارو حاضر شوند. در این مقاله برخی نکات کاربردی در قالب یک چک‌لیست جامع متناسب با نیازها و اهداف ذی‌نفعان ارائه شده تا بتوانند اطمینان حاصل کنند که برای استفاده از فرصت‌های ایجاد شده در این رویدادها آمادگی کامل دارند.
- چک‌لیستی برای غرفه‌داران
1-1 برنامه‌ریزی قبل از نمایشگاه
- تعیین اهداف با هماهنگی کامل اعضای تیم بر اساس اصول SMART
هدف خود از حضور را محدود به معرفی شرکت و ایجاد آگاهی از برند قرار ندهید. در این راستا، بر اساس اصول SMART اهداف خاص، قابل اندازه‌گیری، قابل دستیابی، مرتبط و محدود به زمان تعیین کنید. اهداف خود را کمی تعیین کنید که مثلا می‌خواهید چه تعدادی مشتری جدید در چه حیطه‌ای با چه کیفیتی به شبکه خود اضافه کنید. مهم است تک تک اعضای تیم خود را در خصوص این اهداف آگاه کنید.
- تحقیق در خصوص مخاطب هدف
قبل از شروع نمایشگاه، مخاطبان بالقوه را شناسایی کنید. یافتن نام این مخاطبان کافی نیست. با رویکردی نظام‌مند نیازها، چالش‌ها، علایق و تجربیات فعلی مخاطبان خود را ردیابی کنید. پس از این مرحله، محتوای قابل ارائه، پیام‌ها و پیشنهادهای بالقوه تجاری خود را بر اساس اطلاعات جمع‌آوری‌شده تنظیم نمایید.
- انتخاب و طراحی هدفمند غرفه
مطمئناً یک غرفه در محل مناسب با طراحی و دکوراسیون چشم‌نواز توجه مخاطبان را به‌طوری موثر به خود جلب می‌کند، اما مطمئن شوید که هزینه‌اثربخش‌ترین اقدام را بر اساس اطلاعات جمع‌آوری‌شده در این خصوص انجام داده‌اید. بسته به نوع فعالیت و برنامه‌های تعیین شده، فضاهای منطقی را برای نمایش محصولات، اتاق‌های ملاقات و جلسات، پذیرایی و همچنین بستر مناسب برای نمایش اطلاعات اختصاص دهید. برای افزایش جذابیت و درگیر کردن مخاطبان، از تابلوهای دیجیتال یا ابزارهای تعاملی استفاده کنید.
- بازاریابی قبل از شروع نمایشگاه
قبل از نمایشگاه در بسترهای مناسب مورد توجه مخاطبان بالقوه اطلاع‌رسانی کنید. برای تمام مخاطبان خود دعوت‌نامه بفرستید. دعوت‌نامه‌های اختصاصی به‌نام افراد به‌مراتب جذابیت و اثربخشی بیشتری در مقایسه با دعوت‌نامه‌های عمومی دارند. از بازاریابی ایمیلی، کمپین‌های رسانه‌های اجتماعی و تبلیغات آنلاین هدفمند برای دسترسی به شرکت‌کنندگان بالقوه و تشویق بازدید از غرفه استفاده کنید.
- تولید محتوای موثر منطبق با اهداف شرکت و نیاز مخاطب
برای تمام محتوای قابل ارائه اعم از فایل‌های معرفی، بروشورها، کتابچه‌های تبلیغاتی و هدایای قابل ارائه برنامه‌ریزی کنید تا ضمن یک طراحی یکپارچه و هوشمندانه بتواند به‌خوبی مزیت‌ها و ویژگی‌های شما را به نمایش بگذارد و به نکات مورد درخواست احتمالی مخاطب هدف شما نیز بپردازد.
- آماده‌سازی کارت ویزیت بهروزرسانی شده
مهم‌ترین ابزار مورد تبادل در نمایشگاه‌ها کارت ویزیت است. برای تمامی اعضای مرتبط در تیم خود کارت ویزیت آماده کنید. ضروری‌است کارت ویزیت شامل اطلاعات اصلی (نام، پست سازمانی، اطلاعات تماس) بوده و بهروزرسانی شده باشد. از ایده‌های خلاقانه در طراحی کارت ویزیت خود بهره بگیرید تا کارت شما در یاد افراد بماند و آن را نزد خود نگاه دارند.
- آموزش اعضای تیم
روی آموزش جامع تمام اعضای تیم خود سرمایه‌گذاری کنید. تلاش کنید تیم شما به دانش عمیق در خصوص شرکت، ماموریت، چشم‌انداز و ارزش‌های شرکت، محصولات و خدمات رسیده و با رعایت اصول حرفه‌ای و پیاده‌سازی مهارت‌های ارتباطی موثر بیشترین اثربخشی را ایجاد نمایند. آنچه در نهایت به یاد مخاطبان شما خواهد ماند، نوع برخورد و نحوه تعامل اعضای تیم شما است.
1-2 در طول نمایشگاه
- برنامه‌ریزی برای افزایش منطقی ترافیک غرفه
برای جذب مخاطبان، فعالیت‌های جذاب در طول نمایش برنامه‌ریزی کنید. ارائه نمایش محصولات، اهدای هدایا و جوایز، میزبانی از افراد سرشناس، ارائه برنامه آموزشی مفید در مورد حیطه فعالیت می‌تواند اثرگذار باشد.
- جذب مخاطبان و جمع‌آوری اطلاعات
یک سیستم یکپارچه برای دریافت اطلاعات مخاطبان آماده کنید تا از طریق آن اطلاعات مربوط به تمام مراجعان را دریافت نمایید. برای این موضوع می‌توانید صندوق جمع‌آوری کارت ویزیت مخاطبان قرار دهید. ابزارهای دیجیتال نیز بسته به شرایط می‌تواند کمک‌کننده باشد به‌طوری‌که افراد با اسکن یک کد اطلاعات خود را وارد نمایند.
- ایجاد تجربه متفاوت برای مراجعان
از فناوری برای بهبود تجربه شرکت‌کنندگان استفاده کنید. کاتالوگ‌های تعاملی را در تبلت‌ها ارائه کنید. فرم‌های گیمیفای‌شده در اختیارشان قرار دهید تا بعد از تکمیل بتوانند پاداش یا جایزه‌ای دریافت کنند. از ابزارهای واقعیت مجازی برای نمایش محصولات یا خطوط تولید شرکت خود بهره بگیرید.
- شبکه‌سازی فراتر از غرفه
فقط منتظر نباشید تا شرکت‌کنندگان به سراغ شما بیایند. از قبل جلساتی را با شرکا یا مشتریان بالقوه برنامه‌ریزی کنید. در رویدادها و کنفرانس‌های جانبی شرکت کنید تا سطح دسترسی خود را افزایش داده و شبکه‌ای بزرگ‌تر بسازید.
- بهره‌گیری از ظرفیت شبکه‌های اجتماعی
نکات کلیدی مربوط به فعالیت خود در نمایشگاه را به‌صورت زنده، توئیت یا در سایر شبکه‌های اجتماعی پر مخاطب منعکس کنید. فعالیت‌های غرفه را به اشتراک بگذارید و از هشتگ‌های مرتبط برای افزایش تعامل و دیده شدن شرکت‌تان استفاده کنید. برای جذب فالوورهای جدید، چالش‌هایی در رسانه های اجتماعی برگزار کنید. در این مسیر می‌توانید از ظرفیت رسانه‌های تخصصی متمرکز در حیطه بهره بگیرید.
1-3 پیگیری بعد از نمایشگاه
- پیگیری سریع
اجازه ندهید ارتباطات ایجاد شده به‌دست فراموشی سپرده شوند. همه سرنخ های دریافت شده را در عرض 24 تا 48 ساعت به سرعت پیگیری کنید. پیام‌ها یا ایمیل‌های بعدی خود را با ارجاع به بحث‌ها یا موارد خاص بیان شده در طول رویداد شخصی‌سازی کنید و از ارسال ایمیل‌های عمومی خودداری نمایید.
- تحلیل نتایج و دستاوردهای شرکت در نمایشگاه
در جلسات با حضور اعضای تیم، داده‌های جمع‌آوری‌شده در طول نمایشگاه (به‌عنوان مثال، مشتریان جدید، فرصت‌های ایجاد شده، ترافیک غرفه و بازخوردهای دریافتی) را تجزیه و تحلیل کنید. در نهایت راهبردهای مورد نظر برای نمایشگاه‌های آینده و زمینه‌های بهبود را شناسایی کنید.
- چک‌لیستی برای شرکت‌کنندگان
به عنوان یک شرکت کننده، نمایشگاه‌های تخصصی فرصت‌های زیادی را برای بینش ارزشمند در خصوص صنعت، آگاهی از دستاوردهای و تامین‌کننده‌های جدید و همچنین ایجاد ارتباطات سازنده ارائه می‌دهد. در ادامه مقاله یک چک‌لیست برای ارتقا تجربه شرکت در نمایشگاه ارائه شده است:
2-1 آماده سازی قبل از نمایشگاه
- تعیین اهداف به‌طور مشخص
ضروری‌است قبل از نمایشگاه به این سوال پاسخ بدهید که می‌خواهید به چه چیزی برسید؟ آیا به دنبال بهروزرسانی دانش و اطلاعات خود در مورد آخرین روندهای صنعت هستید یا در مورد فناوری‌های جدید نیاز به اطلاعات دارید یا می‌خواهید شرکای بالقوه را شناسایی کنید یا به‌دنبال فرصتی برای تقویت ارتباطات قبلی خود هستید. داشتن اهداف روشن به شما کمک می‌کند به صورت بهینه زمان و انرژی خود را مدیریت و فعالیت‌هایتان را در زمان محدود نمایشگاه اولویت‌بندی کنید.
- تحقیق و شناسایی غرفه داران
با استفاده از وب‌سایت یا اپلیکیشن نمایشگاه فهرست غرفه‌داران را دریافت و در مورد شرکت‌هایی که با علایق شما همسو هستند، کسب اطلاع کنید. غرفه‌هایی را که قصد بازدید از آن‌ها را دارید اولویت‌بندی کرده و یک فهرست ایجاد کنید.
در برخی نمایشگاه‌های بین‌المللی امکان تنظیم قرار ملاقات با غرفه‌ها در زمان مشخص مورد نظرتان نیز وجود دارد. همچنین ممکن است برگزارکننده امکانی فراهم کرده باشد که با افراد حقیقی شرکت‌کننده در نمایشگاه نیز از قبل آشنا شده و در فرصت برگزاری نمایشگاه با آن‌ها قرار ملاقات تنظیم نمایید.
- تنظیم برنامه
در نمایشگاه‌های تخصصی حوزه دارو عمدتا برنامه‌های متعدد جانبی اعم از کنفرانس‌ها، پنل‌ها، کارگاه ها و رویدادهای تخصصی برگزار می‌شود. برنامه خود را از قبل تنظیم نمایید، زمانی را برای بازدید از غرفه‌های مورد نظر و فرصتی برای بهره‌گیری از جلسات آموزشی و فرصت‌های جانبی اختصاص دهید.
- آماده‌سازی کارت ویزیت
مهم‌ترین ابزار مورد تبادل در نمایشگاه‌ها کارت ویزیت است. کارت ویزیت خود را به تعداد کافی آماده کنید. ضروری‌است کارت ویزیت شامل اطلاعات اصلی (نام، پست سازمانی، اطلاعات تماس) بوده و بهروزرسانی شده باشد.
2-2 در طول نمایشگاه
- مجهز بودن
یک دفترچه یادداشت، خودکار و یک شارژر قابل حمل همراه داشته باشید تا دستگاه‌هایتان را در طول روز روشن نگه دارید. یک بطری آب و تنقلات سالم همراه داشته باشید، مکرر آب بنوشید، این موضوع به بدن شما کمک می‌کند تا کمتر احساس خستگی کنید. به همراه داشتن یک کوله پشتی یا کیف چرخدار برای حمل راحت‌تر آنچه در نمایشگاه از غرفه‌ها دریافت می‌کنید کمک‌کننده خواهد بود.
- ایجاد تعامل و شبکه‌سازی
گشاده‌روی باشید و خجالت نکشید. با غرفه‌داران، متخصصان صنعت و همکاران بالقوه گفت‌وگو کنید. برای گسترش شبکه خود در رویدادها و برنامه‌های جانبی شرکت کنید.
- جمع‌آوری اطلاعات هدفمند
بروشورها و آگهی‌هایی که توسط غرفه‌ها ارائه می‌شوند آموزنده و کاربردی هستند، لذا بر جمع‌آوری اطلاعات به‌صورت هدفمند تمرکز کنید. با غرفه‌داران در خصوص موضوعات مورد تمرکزتان گفت‌وگو کنید. سؤالات خاصی در مورد محصولات، خدمات یا زمینه‌های تخصصی آن‌ها بپرسید و نظرات خود را به اشتراک بگذارید.
2-3 پس از نمایشگاه
- مرور و جمع‌بندی
بلافاصله پس از اتمام نمایشگاه به مرور اطلاعات جمع‌آوری‌شده و شبکه‌های ارتباطی جدیدتان بپردازید. طبیعی‌است که اطلاعات زیادی جمع‌آوری کرده باشید، موارد مهم‌تر را جداسازی کرده و روی بهره‌برداری از آن‌ها متمرکز شوید.
- برقراری ارتباط و پیگیری
قبل از آن‌که سرد شوید، با افرادی که در طول نمایشگاه آشنا شده‌اید، ارتباط برقرار کنید. آن‌ها را در شبکه‌های اجتماعی حرفه‌ای نظیر لینکدین پیدا کرده و به آن‌ها پیام اختصاصی بدهید. در صورتی‌که تعاملات تجاری برنامه‌ریزی کرده‌اید، اولین قدم‌های رسمی را نظیر ارسال تفاهم محرمانگی یا درخواست دریافت پروپوزال بردارید.
- به اشتراک‌گذاری تجربیات
در شبکه‌های اجتماعی حرفه‌ای تجربیات خود را به اشتراک بگذارید. این موضوع ضمن افزایش شبکه ارتباطی شما، منجر به بهره‌برداری سایر افراد از تجربیات شما خواهد شد. در صورتی‌که اطلاعات جمع‌آوری شده توسط شما ممکن است برای سایر افراد کمک‌کننده باشد، این اطلاعات و تجربیات را در اختیارشان بگذارید.
/انتهای پیام/
