گپ‌وگفت با دکتر آرمان نصراللهی، مدیرعامل شرکت ایران‌دارو/
مقدمه:
به سایت و اطلاعات گذشته “ایران‌دارو” اگر مراجعه کنید، خواهید دید که در یک سال و اندی گذشته خیلی تغییر کرده است و دوباره این عنوان بر سر زبان‌ها افتاده؛ و برگزاری مجمع عمومی سالیانه نیز، آن‌قدر دیتا و اطلاعات داشت که تصمیم گرفتیم با دکتر آرمان نصراللهی (به‌عنوان مدیرعاملی جوان‌سال و موفق) از این روندها بپرسیم و بشنویم.
(پاسخ‌ها را مستقیما و با حذف سوال‌ها می‌خوانید.)
دکتر آرمان نصراللهی:
دکتر داروساز هستم و مدرک MBA دارویی خودم را از سازمان مدیریت صنعتی کشور دریافت کرده‌ام. من بلافاصله پس از فارغ‌التحصیلی از دانشگاه (1391) خدمت سربازی رفتم (وزارت دفاع) و امریه شدم به کارخانه داروسازی میلاد دارو نور.
آن‌جا بحث داروهای تزریقی و استنشاقی و محصولات آرایشی بهداشتی مثل اسپری دفع حشرات و… مطرح بود؛ و ما کیت‌های سربازی را هم تهیه، و به کشورهای همسایه از طریق وزارت دفاع صادر می‌کردیم.
*
سال 1393 فرصتی تازه برای من در شرکت داروسازی آریوژن فارمد از هلدینگ سیناژن فراهم و در قسمت فرمولاسیون و فیلینگ، شروع به کار کردم؛ و یک سال‌ونیم هم در شرکت آریوژن مشغول بودم. آریوژن به‌عنوان یک شرکت بایوتک، متخصص‌های بادانش حوزه بایوتکنولوژی را جذب می‌کند، و من شانسی که داشتم این بود که یک سری کارهای تحقیقاتی و دانش‌بنیان را، هم برای هلدینگ سیناژن انجام می‌دادم که به‌نوعی در مبحث خودکفایی و تقویت تولید داخل در حوزه خودش پیشگام شده بود، و هم یک‌سری فعالیت هم برای استارتاپ‌های‌شان انجام می‌دادم که کارهای آریوژن را پوشش می‌داد، و هم قرار گرفتن در مسیر رشد برای خودم بود.
*
سال 1394 به همین دلیل (مبحث داروهای بایوتک و شیمیایی)، پیشنهاد کار و حضور در شرکت داروسازی ابوریحان مطرح شد؛ که پذیرفتم و از مهر ۹۴ به‌عنوان مدیر تولید وارد شرکت داروسازی ابوریحان شدم.
قریب به ۸ سال در ابوریحان بودم. آن‌جا چندین قسمت تولید داشت، ابتدا مدیر تولید قسمت هورمونی ابوریحان، و بعداً هم مدیر کل تولید ابوریحان شدم. بعدش مسئولیت معاونت تولید ابوریحان را بر عهده گرفتم؛ و بعد هم معاونت تولید و تحقیقات. یعنی این دو قسمت را به من واگذار کردند. شکر خدا، مدیران عاملی که با ایشان کار کردم، بهای لازم را به من و مجموعه می‌دادند و ما یک دوره پر بار و به‌یادماندنی در ابوریحان داشتیم.
آن‌سال‌ها، یک سال هم به‌عضویت غیر موظف هیئت مدیره شرکت توزیع داروپخش منصوب شدم که این سمت هم، از تجربه‌های جالب دوران کاری‌ام بود. بعدش به‌عضویت غیر موظف هیئت مدیره شرکت کاسپین تامین منصوب شدم که همزمان با فعالیتم در ابوریحان دقیقا تا اسفند ۱۴۰۱ ادامه داشت.
*
بعد از 6 ماه از پیشنهاد هلدینگ برکت (تابستان 1401)، در اسفند همان سال به‌عنوان مدیرعامل به شرکت داروسازی ایران‌دارو رفتم که تا الان هم خدمت دوستان در این هلدینگ هستم. فاصله شش ماهه دعوت تا انتصاب رسمی، فرصتی مناسب برایم بود تا اطلاعات لازم را درباره ایران‌دارو بررسی و اخذ کنم؛ و با برنامه و مطالعه کامل وارد ایران‌دارو شدم.
*
از طریق بررسی‌های کدال، سایت و مطالعه سبد محصولات، پی بردم که به‌شرط یک مدیریت متمرکز و دقیق، شرکت، توانایی و گنجایش تولید و رشد را دارد.
سیاست‌های اجرایی من با مدیرعامل محترم قبلی تفاوت‌هایی داشت و راستش را بخواهید، من گیوه‌هایم را کشیدم و یک برنامه سه مرحله‌ای، کوتاه‌مدت، میان‌مدت و بلندمدت دادم و عهد کردم که از ظرفیت‌های این شرکت تا حد ممکن استفاده کنم و تولیدش را افزایش دهم.
خب ابتدا برای شرکت‌های دیگر محصول می‌زدیم و بعد هم فهرستی از داروهایی که تا آن زمان تولید نداشتند، تهیه کردیم و به تولید خودمان رونق دادیم. علاوه بر سبد محصولات‌مان، سبدی خوش‌فروش‌تر را هم در نظر گرفتیم؛ ایران‌دارو را در گذشته، بیشتر با یک محصول مولتی‌ویتامین مینرال می‌شناختند و با لیدوکائین و داکسی سایکلین‌اش. یعنی ایران‌دارو تمام بودجه و تمام فروشش را، با همین چند قلم محصول می‌بست. قاعدتاً برای این محصولات هم رقبایی در بازار وجود داشت.
با توجه به اینکه من همزمان در داروخانه هم مشغول به‌کار هستم، تقریباً بازار و رقبا را هم می‌شناسم و می‌توانم آنالیزشان کنم. درست است که شرکت ایران‌دارو بودجه‌های مربوط به خودش را می‌زد، و فقط روی یک سری محصولات تمرکز داشت و فروش خودش؛ اما وجود رقبا مسئله‌ای مهم بود! دپوی داروها در شرکت‌های پخش، بسیار زیاد شده بود و این برگشت پول را برای شرکت ایران‌دارو بسیار سخت کرده بود! محصول به فروش نمی‌رفت، پخش هم پولی نداشت به شرکت ایران‌دارو بدهد. بنابراین ما مشکلات زیادی داشتیم. اصطلاحا چنته‌ها همه خالی بود.
*
برنامه اعلامی من به هلدینگ، استفاده از حداکثر ظرفیت تولیدی برای شرکت ایران‌دارو بود آن‌هم در تمامی اشکال داروهای موجود؛ قرص، کپسول، ساشه، نیمه‌جامدات، کرم، پماد، ژل، و همچنین قسمت محلول‌ها، اسپری‌های موضعی و شربت‌ها.
با موافقت آن‌ها کار ما هم شروع شد. نتیجه اینکه در همان قدم اول، از ۳۰ میلیارد تومان ناخالص درآمد ماهانه در سال مالی ۱۴۰۱، رساندیم به ۶۰ میلیارد تومان ناخالص فروش در سال ۱۴۰۲.
فروش ریالی شرکت دو برابر شد، همان‌طور که تولید تعدادی ما هم افزایش یافت. شاید مطرح شود که بخشی از این افزایش فروش، مربوط به افزایش قیمت بوده؛ بله! اما سال مالی شرکت ایران‌دارو، سی‌ام آذر هر سال است، و با در نظر گرفتن 2 ماه دی و بهمن سال گذشته، قریب به ۵۶ درصد افزایش “تعدادی تولید” داشتیم و ماهانه چیزی حدود ۸۰ تا ۸۶ میلیون عدد واحد محصول در سال 1402 تولید کردیم. بنابراین ما حواس‌مان بود و این افزایش‌ها در هر دو جنبه رخ داده و مد نظر ما بوده است. چراکه تولید۸۰ قلم محصول را در سال ۱۴۰۲ به ۱۱۵ قلم رساندیم و تنوع دادیم و پروانه‌ی مسکوت حدود ۳۵ قلم محصولی را که تولید نمی‌شد، فعال کردیم. حالا شرکت‌های پخش هم تمایلی بیشتر به سبد محصولات ایران‌دارو داشتند. طبعا آن‌ها هم بهتر به داروخانه‌ها فروختند.
*
امروز باید بگویم که روندهای ما خیلی خوب پیش رفته و برنامه‌های‌مان نسبتا به بار نشسته است و اگر متاسفانه در فصل زمستان سال گذشته، صنعت دچار مشکل نمی‌شد و پخش‌ها دچار ایستایی نمی‌شدند، داستان پیش‌رفت ما هم بسیار متفاوت‌تر و فاخرتر می‌شد.
دپوی داروهای ایران‌دارو در کلیه پخش‌های کشور اکنون ۱۸۶ میلیارد تومان است. یعنی نه‌تنها این ارقام تحت تاثیر افزایش قیمت‌ها دو برابر نشده، که نشان می‌دهد فروش داروهای ایران‌دارو به داروخانه‌ها بسیار عالی بوده‌است و ما پایین‌تر از متعارف بازار، دارو در شرکت‌های پخش داریم و فروش‌مان خوب بوده است.
*
اما برنامه میان‌مدت، کامل کردن تیم تحقیقات شرکت بود، اساسا همه چیز زیر و رو شد، افراد فعال و کارآتر و نفرات علمی‌تر دعوت و جایگزین شدند. مثلا آمدیم و تمام دزهای دارویی داروهای موجودمان را تکمیل کردیم. در حوزه مجاری ادراری و اورولوژی تمرکز را روی این دسته از داروها گذاشتیم. در حوزه ساپلیمنت‌ها هم گفتیم باید بخش مکمل‌مان تقویت شود. همچنین با اضافه کردن یک خط دارویی جدید، آن‌هم با کمترین هزینه، بیشترین ره‌آورد را داشتیم. سال ۱۴۰۲، مجموعا ۱۲ پروانه جدید گرفتیم و تعداد پروانه‌های ایران‌دارو را به ۱۷۷ عنوان پروانه رساندیم.
این کارها آسان نیست! بحث پیش بردن امور در سازمان غذاودارو، و ورود داروهای جدید برای گرفتن پروانه، همواره با کندی صورت می‌گیرد ولی ما توانستیم ماهی یک پروانه بگیریم. ولی تعداد اسکیل‌آپ‌های ما بالاتر بود. حدود ۱۵ الی ۱۶ اسکیل‌آپ را انجام دادیم. بنابراین ۴ تا از محصولات ما که اسکیل‌آپ شده هنوز پروانه‌اش را نگرفته‌ایم و منتظریم و…
*
رشد ۱۰ میلیاردی در فروش ماهانه‌مان داشتیم. و الان فروش ماهانه به ۷۰ الی ۷۵ میلیارد تومان می‌رسد، که ۱۰ میلیاردش در حوزه داروهای جدید هست. داروهایی مثل امپاگلیفلوزین (در حوزه قند و دیابت)، داروهای آسیکلوویر که جزو کمبودهای دارویی کشوری بود، و با وجود سود کم، این دارو را تولید کردیم که خدشه‌ای در نظام سلامت کشور ایجاد نشود. داروی ناپروکسین ۵۰۰ میلی‌گرمی و داروی مترونیدازول، لوپرامید و… این‌ها محصولاتی بودند که ما توانستیم وارد چرخه دارویی کشور کنیم. همچنین داروهایی مثل سیپروفلوکساسین، لووفلوکساسین و اسپری بزاق مصنوعی، ژل پیروکسیکام و ژل دیکلوفناک؛ که ژل دیکلوفناک ایران‌دارو خاص است (ژل دیکلوفناکی موجود در بازار، یک درصد است، مال ما 3 درصد)؛ این‌ها برای اولین بار وارد لیست دارویی کشور شد و ایران‌دارو در بعضی از محصولات تازه، واقعا خیلی پیشرو عمل کرد.
*
الان در پایپ‌لاین ایران‌دارو ۵۰ قلم دارو داریم و امیدواریم امسال حداقل ۲۰ عدد از این محصولات را اسکیل‌آپ کنیم (مکمل و دارو) و سه قلم دارو هم داریم که وارد فهرست دارویی کشور (IDL) می‌کنیم؛ مدارکش هم ارسال شده به سازمان غذاودارو، و این راه را، امسال با همتی مضاعف ادامه خواهیم داد.
*
اکنون خط جدید اسپری بینی ایران‌دارو را در حال ساخت داریم، قریب ۲۰ محصول هم برای اسپری‌های “بینی” پیش‌بینی کرده‌ایم. با راه‌اندازی این خط، ما اولین شرکت در هلدینگ داروی برکت خواهیم بود که این نوع محصول را به سبد محصولات هلدینگ اضافه کرده‌ایم.
در حقیقت در سال مالی جدید که رشد ۱۰ الی ۱۵ میلیارد تومانی داشتیم، با استفاده از محصولات جدیدمان این کار را صورت دادیم. کارهایی هم صورت پذیرفته که طی دو سه ماه آینده به بهره‌برداری می‌رسد و به‌وقتش رسانه‌ای خواهیم کرد.
*
ما یک برنامه سوم (بلندمدت) هم برای ایران‌دارو در پیش‌بینی‌های‌مان داشتم؛ که بهای تمام شده شرکت بالا بود و باید پایین می‌آمد. آمدیم تمام محصولات‌مان را که یک منبع داشت، به ۳ الی ۴ منبع افزایش دادیم. این باعث شده که هنگام قیمت‌گیری رقابت ایجاد شود و شرکت‌ها قیمت‌هایی پایین‌تر را به ما بدهند.
با حفظ کیفیت محصولات نهایی‌مان، خدا را شکر توانستیم در بهای تمام شده ۶۵ درصدی شرکت در سال مالی ۱۴۰۱ تعدیل ایجاد کنیم و به بهای تمام شده ۶۱ درصدی در سال مالی 1۴۰۲ برسیم. یعنی ۴ درصد توانستیم بهای تمام شده‌مان را کاهش بدهیم که در این بازار، کاری بسیار بسیار سخت بود.
*
ایران‌دارو یکی از زیباترین نام‌‌هایی هست که در صنعت داروسازی کشور وجود دارد و به‌نظرم این نام، قیمت ندارد. همین‌که ما، نام ایران‌دارو را بعد از مدت‌ها بر سر زبان‌ها انداختیم،خودش افتخاری بزرگ برای‌مان بود. همان‌طور که می‌دانید دیگر با عنوان “ایران” به‌هیچ شرکت و برندی مجوز نمی‌دهند و واقعا این نام خوش‌آوا؛ ایران‌دارو مانند یک سرمایه و گنج برای مجموعه ماست و قدرش را می‌دانیم و با عشقی که به آن داریم تلاش می‌کنیم همچنان این نام در درخشش و اوج باشد.
*
بعد هم ما آمدیم در کنار نام ایران‌دارو، یک برند چتری و پوششی هم ایجاد کردیم با عنوان “مورانیک”. مورانیک از مخفف عبارت مکمل ایران یونیک می‌آید، از ترکیب این سه کلمه. یعنی داروی مکمل ایرانی، که هم یونیک است و هم تک. در سازمان برندها ثبت‌اش کردیم، و از سازمان غذاودارو هم مجوزش را گرفتیم. و الان داریم روی این برند مورانیک وارد می‌شویم و کار می‌کنیم؛ مکمل‌هایش را دولوپ Develop خواهیم کرد. علاوه بر سبدهای جنرال و عمومی که همه شرکت‌ها دارند، مثل کلسیم، امگا و غیره، در این آمبرلا برند، مکمل‌های خاص را هم وارد کردیم، که تا کنون هیچ‌کدام از شرکت‌های ایرانی این محصولات را تولید نکرده‌اند. روی گپ مکمل‌ها، مجاری ادراری و دستگاه‌های گوارش خیلی کار کردیم و الان در مرحله تست‌های پایداری هستیم و بسته‌بندی‌مان هم کاملا جدید و خاص شده است. ما قصد داریم برند ایران‌دارو را دوباره بر سر زبان‌ها بیندازیم چون پتانسیلش را داریم و باید بکوشیم داروها در نسخه‌های پزشکان هم برود.
*
کار دیگری که برای شرکت ایران‌دارو انجام دادیم، آمدیم با شرکت‌های بسیار مطرحی در سطح کشور؛ البسه و پوشاک زاگرس و تولید چرم درسا مذاکره کردیم و آن‌ها برند و لوگوی ایران دارو را، در کاتالوگ‌های خودشان گنجاندند.
کار دیگر ما، انجام کارهای تبلیغات محیطی در باشگاه‌های ورزشی مطرح کشور خواهد بود به‌ویژه باید محصولات مکملی ایران‌دارو را بیشتر ورزشکاران بشناسند و از کیفیت آن‌ها بهره‌مند شوند.
*
من هم با یک برنامه سه ساله وارد ایران‌دارو شدم و می‌کوشم با تمام توان برنامه‌های ارائه‌شده را اجرا کنم و رده‌بندی شرکت را بالاتر ببرم و از آنچه که تا کنون رخ داده، ایران‌دارو را قوی‌تر از روز قبل ببینیم. شکر خدا در مجموعه مدیریتی هلدینگ دارویی برکت (گروه دارو و سلامت برکت)، آقایان مهندس مرتضوی و دکتر عسگری تشریف دارند که هر دو نگاهی حمایت‌گر به مجموعه پر تلاش ایران‌دارو دارند و این مایه مباهات و دلگرمی همه ماست. وظیفه ما هم، تلاش بیشتر و بیشتر برای بهتر شدن است، از این مسیر روشن و پر افتخار به سمت موفقیت روزافزون برای ایران‌دارو و هلدینگ برکت پیش خواهیم رفت.
/انتهای پیام/
