در شرایط بحرانی پساجنگ/
میثم بهادرانی: در زمان بحران، که کسب‌وکارها با چالش‌هایی بی‌سابقه مواجه می‌شوند، افزایش فروش نه‌تنها امکان‌پذیر، بلکه برای حفظ حیات کسب‌وکار ضروری هم است.
کلید موفقیت، انعطاف‌پذیری و تطبیق استراتژی‌ها با شرایط جدید است.
اکنون در موقعیتی کم‌‌سابقه در کشورمان هستیم، بازارها دچار تغییرات اساسی و ناگهانی شده‌اند؛ روند تصمیم‌گیری‌های مشتریان سازمانی تحت تأثیر نگرانی‌های اقتصادی و عدم اطمینان سیاسی قرار گرفته، و به‌شدت کند و محتاطانه شده است، و نوعی سردرگمی هم…
خب! ما می‌دانیم وجود این شرایط، فروشنده را به سمت «عاجزانه فروختن» سوق می‌دهد! در حالی‌که مشتری دنبال فروشنده‌ای با اعتماد به نفس است که راهکارهایی مطمئن هم در چنته‌اش باشد.
برای عبور از این فضا و رسیدن به اهداف سازمانی، بازنگری در استراتژی‌ها، اجتناب‌ناپذیر است.
درست است که گفتیم فروش در شرایط بحرانی با چالش‌هایی متعدد روبه‌رو است، اما اتفاقا یادتان نرود که همین شرایط، ممکن است ایجاد نیاز کاذب را هم در پی آورد و خریداران بخواهند خیال خود را از موجودی مورد نیازشان، راحت کنند. می‌بینید!؟
موضوع دقیقا در همین فشارسنجی است که شرایط را در دستان خود دارد و موقعیت را از نو می‌سازد…
بیائید با هم موارد زیر را مرور کنیم:
- بی‌ثباتی اقتصادی و کاهش قدرت خرید و تغییر اولویت‌های مصرف‌کننده
- افزایش رقابت، و تلاش برای حفظ سهم بازار
- اختلال در زنجیره تامین و افزایش هزینه‌های عملیاتی
- نااطمینانی و کاهش اعتماد سرمایه‌گذاران
- تغییر رفتار مصرف‌کننده (که با تهدیدهای نظامی، بلاتکلیفی سیاسی و کاهش اعتماد عمومی به‌وجود می‌آید)
- ریسک‌گریزی
- تاخیر در خرید
- تعجیل در خرید
- تغییر مسیر از خریدهای استراتژیک به خریدهای اضطراری
- تغییر اولویت ذهنی از «رشد» به «بقا» و…
پس شما به‌عینه ملاحظه می‌کنید که با یک فرمول بسته‌بندی از پیش تعیین‌شده مواجه نیستید.
چالش‌های فروش و استراتژی‌های هوشمندانه در شرایط بحرانی
فروش در بحران همیشه یک چالش بزرگ برای کسب وکارها است. بحران‌ها ممکن است شکل‌هایی مختلف به خود بگیرند؛ با این وجود، آنچه که اهمیت دارد، نحوه برخورد و تطبیق با این شرایط است. از جمله مهم‌ترین استراتژی‌های فروش در شرایط فوق به شرح زیر است:
*کسب‌وکارها باید با شناسایی نیازهای جدید مشتریان، محصولات و خدماتی را ارائه دهند که پاسخگوی این نیازها باشد و تمرکز بیش از حد بر فروش و نادیده گرفتن نیازهای مشتریان، می‌تواند منجر به نارضایتی مشتریان و از دست دادن آن‌ها شود. در زمان بحران، اولویت‌های مشتریان به سمت کالاها و خدمات ضروری تغییر می‌کند. کسب‌وکارها باید محصولات و خدمات خود را با این نیازها هم‌راستا کنند.آن‌وقت خواهند دید که خود مشتری احتمالا سراغ کالایی را می‌گیرد که در دایره عرضه شما موجود نبوده است.
*شرکت‌هایی که در زمان بحران قیمت‌گذاری، انعطاف‌پذیر و خرید پلکانی داشتند، افزایش در وفاداری مشتری را تجربه کردند. ارائه تخفیف‌ها و پیشنهادهای ویژه می‌تواند به تحریک تقاضا و جذب مشتریان کمک کند. این پیشنهادها باید به گونه‌ای طراحی شوند که هم برای مشتریان جذاب باشند و هم سودآوری کسب‌وکار را حفظ کنند .همچنین فروش ترکیبی و مشارکت در پرداخت همراه با موسسات مالی می‌تواند برای مشتریان جذابیت ایجاد کند.
*در شرایط بحرانی، استراتژی‌های فروش باید بر حفظ مشتریان فعلی، جذب مشتریان جدید با رویکردهای خلاقانه و ارائه ارزش افزوده تمرکز پیدا کنند. نادیده گرفتن مشتریان وفادار، منجر به از دست دادن این مشتریان و آسیب به اعتبار برند می‌شود.
*بیشتر مشتریان سازمانی در دوران بحران، در فاز بلاتکلیفی می‌مانند. یعنی نه رد می‌کنند، نه می‌خرند. اگر پیگیری هوشمند و زمان‌بندی‌شده نباشد مشتریان به‌راحتی ممکن است سرد شوند. پس حداقل، آن نیاز برخاسته از تامین کالا در شرایط را از دست ندهید و بکوشید که جذب‌تان به‌سمت شرایطی برود که مشتری خودش متقاضی است.
/انتهای پیام/
