گفت‌وگوی ویژه فن‌سالاران با دکتر میثم خانلربیک (مدیرعامل شرکت پخش شفا آراد)/
دکتر میثم خانلربیک اهل مماشات و پنهانکاری نیست و آنقدر صریح و صمیمی حرف می‌زند که شما را قانع می‌کند که حقیقت و منطق با هم و در کنار هم می‌توانند به شما نفوذ کلام ببخشند و نگران نقد و نگاه دیگران هم نباشی. او از طیف مدیران جدید صنعت داروی کشور است و همگان می‌بینیم که نسل جدید مدیران؛ به‌شرطی که توانمند و پر مایه، و البته کاری باشند؛ چقدر با نسل‌های قبلی خود متفاوتند؛ و باکی از مواجهه با مشکلات و رسانه‌ها هم ندارند. چند سالی او را از نزدیک دیده و (به حکم همکاری) می‌شناختم، و حالا به بهانه یک گپ‌وگفت صمیمانه در دفتر کارش در کوچه دوم پژوهشگاه در خیابان بخارست، و در یک بعدازظهر سرد زمستانی ملاقات‌اش می‌کنم و با هم ساعاتی را به گپ‌وگفت می‌پردازیم و البته با چاشنی و صرف یک فنجان چای داغ. (حرف‌های من همه حذف شده و فقط گفته‌های مدیرعامل شفا آراد را می‌خوانیم.)
- سردبیر
***
میثم خانلربیک: من سال ۱۳۶۵ و در یک خانواده مذهبی در تهران به دنیا آمده‌ام. از سال اول ابتدایی تا مقطع پیش‌دانشگاهی را هم در مدرسه علوی تحصیل کردم و سال 1384 بود که کنکور دادم و در رشته داروسازی قبول و راهی دانشگاه تهران شدم.
***
روز اولی که وارد دانشگاه شدم، دانشجوها جمع شده و تحصن کرده بودند و کلاس‌ها را یک هفته تعطیل کردند! بنابراین از همان روز اول ورودم، با اعتراض‌کردن آشنا شدم و در ادامه راه، موضوعات صنفی را هم پیگیری می‌کردم…
***
بعد از دو سال در دانشگاه، نماینده ورودی شدم. رشته داروسازی دانشگاه تهران به شکلی است که مثلاً ۸۰ دانشجو دارد و شیوه برگزاری کلاس‌ها به سبک مقطع دبیرستان است. دانشجوها صبح همه سر یک کلاس مشخص می‌روند. مثلاً اول شیمی آلی، بعد کلاس دارو درمانی و بعد هم کلاس آمار دارند. برنامه ترم و انتخاب واحد، صوری است و طبق یک چارت مشخص همه ملزم به انتخاب همان واحدها هستند. دیسیپلین و نظم خاصی در دانشکده داروسازی دانشگاه تهران حاکم است. تمام ورودی‌های جدید نماینده دارند. نماینده، رابط بین آن ۸۰ دانشجو با دانشکده است. من در سال دوم دانشگاه نماینده ورودی شدم.
من سهمیه‌ای نبودم، کنکور دادم و…؛ گفتم که تا پیش دانشگاهی را در مدرسه علوی تحصیل کرده بودم. ما در رشته تجربی ۸ نفر بودیم که از این نفرات، ۷ نفرمان رتبه‌های زیر ۱۰۰۰ را در کنکور آوردند.
داروسازی را انتخاب کردم چون به ریاضی و فیزیک و زیست علاقه داشتم و البته وضع مالی داروسازان آن زمان خیلی خوب بود (می‌خندد).
من همیشه با خودم فکر می‌کردم که باید در شرکت یا کارخانه‌ای باشم و تعداد زیادی آدم را سر کار بیاورم. به داروخانه‌داری هم اصلاً علاقه‌ای نداشتم و فقط به شرکت‌داری در داروسازی فکر می‌کردم.
***
کمی بعد در دانشگاه، دبیر انجمن اسلامی و رابط بین دانشگاه تهران و سایر دانشگاه‌ها شدم. آن زمان بیشتر پیگیر داروخانه و مجوز داروخانه بودیم که فقط در اختیار داروسازها قرار بگیرد.
در سال 1388 به دکتر کبریایی‌زاده که استادم در دانشگاه بودند، گفتم که فعالیت صنفی و از این قبیل کارها زیاد انجام داده‌ام و دوست دارم که وارد صنعت بشوم. ایشان هم شرکت پخش رازی را پیشنهاد دادند. گفت؛ داروسازهای‌شان رفته‌اند و تغییر و تحول شده و نیرو می‌خواهند…
***
من با یک تیپ دانشجویی خدمت آقای دکتر افتخاری در پخش رازی رفتم. (خیلی دوست دارم که نام ایشان به نیکی به‌یاد بماند. ایشان خیلی به من لطف…) دکتر افتخاری یک پیشنهاد داشت: یک هفته در شرکت، با مدیران واحدها صحبت و مصاحبه کن و بپرس و ببین وضعیت‌شان به چه شکل است. من هم رفتم و کار را به نحو احسن در آوردم و در رازی ماندگار شدم.
در گذشته کسانی که در پخش رازی یا سایر پخش‌ها کار می‌کردند، حقوق و امکانات خیلی خوبی داشتند. حقوق یک کارگر یا کارمند در پخش رازی چند برابر صنایع دیگر بود. ولی الان یک کارگر اگر در اسنپ کار کند، شاید از کارمند بودن در یک شرکت پخش بیشتر درآمد کسب کند.
***
اولین کارم در رازی مارکتینگ بود. شامپوهای کریستال را معرفی می‌کردم، یک فهرستی از دکترها در منطقه فرمانیه داشتم که باید ویزیت‌شان کرده و محصول را معرفی می‌کردم.
بعد از سه ماه زینک پلاس هم به محصولات اضافه شد. یک تیم از بچه‌های دانشگاه برای معرفی زینک پلاس درست کرده بودم، درآمدش هم خیلی خوب بود و…
چند وقت که گذشت احساس کردم که خیلی زود از کارهای علمی دانشگاه وارد فضای تجاری شده‌ام!
انگار که اولویت اولم درآمد شده بود! این باعث شد که دیگر این کار را ادامه ندهم و تلاش کردم زودتر درسم را تمام کنم.
***
در شرکت پخش رازی، دکتر افتخاری یک دفتر علمی راه‌اندازی کرده و من سرپرست دفتر علمی در پخش رازی شده بودم. ایشان بعد از دو ماه کار به من گفت؛ شما به درد کار بازرگانی می‌خوری. این یک ارتقا بود. یک روز پشت سیستم بودم و باید می‌دیدم که کالاها را کدام یک از مراکز نیاز دارند؛ و باید کاری می‌کردیم که هر مرکزی به اندازه دو ماه فروش موجودی داشته باشد. صبح تا ظهر این اطلاعات را روی کاغذ می‌نوشتیم و اطلاعات را در یک سیستم دیگری وارد می‌کردیم. این باعث شد که از جزییات کار پخش کاملا مطلع بشوم.
***
درسم هنوز تمام نشده بود و باید چند ماه برای کارورزی صنعتی می‌رفتم. از مسئول دانشگاه خواستم تا به کیمیدارو بروم؛ چون زیر مجموعه هلدینگ شفادارو بود؛ پذیرفتند و من هم رفتم و یک دوره خیلی خوب را هم آن‌جا گذراندم.
***
من همیشه در زندگی آدم خوش شانسی بوده‌ام؛ و هر بار که این جمله را گفته‌ام، برایم آمد داشته و خوشحالم از این بابت.
در سال 1390 دانشگاه تهران میزبان شانزدهمین دوره سمینار دانشجویان داروسازی بود. آقای دکتر دیناروند من را صدا زد و گفت؛ این سمینار را شما باید مدیریت کنی…؛ هرچند درسم هم تمام نشده بود و باید دفاع می‌کردم، از یک طرف هم پخش رازی و روی گل دکتر افتخاری بود! که می‌دانستم مخالفت می‌کند. که همینم شد و با اکراه قبول کرد و دستور داد؛ پارت تایم باید بیایی و رابطه‌ات را با رازی نباید قطع کنی؛ و من هم 16 تا مسئولیت را روی دوشم گذاشته و قبول کردم! راستش هرگز از زیر کار در برو نبودم و همیشه نیرویی هست که مرا پیش می‌برد.
***
در سمینار دانشجویان دبیر بودم. خانم دکتر نیایش محبی که یکی از استادان درجه یک حوزه داروسازی بالینی هست به‌عنوان دبیر علمی قبول مسئولیت کرد. آقای دکتر امیرحسین حاجی‌میری هم دبیر اجرایی بود. برای سمینار، یک تیم تامین مالی جدا درست کرده بودیم که از شرکت‌ها پول می‌گرفتند. برای اولین بار در تاریخ این سمینار آنقدر پول جمع شد که در آخر به همه کادر برگزاری حقوق دادیم. یک پولی هم در دانشکده گذاشتیم.
لوگوی این سمینار از ۱۳ سال پیش تا الان ادامه پیدا کرده و یک تیم بسیار قوی و قدرتمند از بچه‌های دانشکده داروسازی دانشگاه تهران دور هم جمع شدند و این سمینار را به بهترین شکل برگزار کردند. گفتم که آدم خوش شانسی هستم و…
***
بعد از آن، برای اجرای طرحم باید به یک کارخانه داروسازی می‌رفتم. دکتر افتخاری با صراحت گفت؛ همین‌جا، پخش رازی! (می‌خندد) شوک شده بودم! نامه داد که بدهم به آقای دکتر شیبانی، معاون غذاوداروی آن زمان؛ دادم و ایشان هم قبول کردند. بله! من جزو معدود کسانی هستم که طرحم را در پخش گذرانده‌ام.
***
بعد از دو سال آقای دکتر اسکندر، مدیرعامل پخش رازی شد، و من از مدیر کالا به مدیریت فروش رفتم (این یعنی یک پله ارتقا). بنده و آقایان هادی کمالی، سیفی و عرفان والی (که در همان ابتدا به‌عنوان مدیر فروش جذب شده بود) به چهار منطقه فروش تقسیم شدیم و…
بهمن سال 1391 دکتر بهرامی نوید که از صنعت خودرو آمده بود، مدیرعامل پخش رازی شد. معاونان فروش و بازرگانی قبلی هم رفتند و من در 26 سالگی شدم سرپرست معاونت بازرگانی پخش رازی.
از آن طرف هم همزمان تغییر و تحولاتی در تی‌پی‌کو در حال رخ دادن بود. دکتر کبریایی‌زاده، عضو هیئت‌مدیره تامین اجتماعی شده بود؛ و آقای دکتر شانه‌ساز، مدیرعامل تی‌پی‌کو.
این اثنا، آقای دکتر خویی هم به گروه داروپخش پیوسته بود (ایشان، هم در مدرسه علوی، استاد نهج البلاغه، و در دوران دانشجویی، استاد راهنمای دانشگاه من بود.)
یک روز که خدمت دکتر کبریایی‌زاده رفته بودم، گفت، در پخش اکسیر به نیرو و مدیرعامل احتیاج داریم. من تا قبل از آن، اسم پخش اکسیر را نشنیده بودم، ولی درجا قبول کردم؛ و در امرداد 1393 که به شرکت پخش اکسیر رفتم، جوان‌ترین مدیرعامل شستا در ۲۷ سالگی بودم.
***
گویا از قبل، طرح جمع‌آوری پخش اکسیر در تی‌پی‌کو مطرح شده بود. پخش اکسیر قرار بوده فقط یک شرکت پخش (محدود) برای توزیع محصولات تولیدی شرکت داروسازی اکسیر (بروجرد) باشد، اما افتاده بود مشکل‌ها، و من با آن‌که کلا بی‌خبر بودم، اطلاعات لازم را کسب کردم و با آگاهی به سمتش رفتم و پیش خودم گفتم؛ درستش می‌کنم.
***
مشکل چه بود؟ پخش اکسیر اولش قرار بوده که یک پخش اینترنتی باشد، اما بعدش با توزیع داروپخش کار کرده و ۲۰ درصد سهام اکسیر را هم به توزیع داروپخش داده‌اند. توزیع داروپخش جنس‌هایش را به پخش اکسیر می‌داده تا در جاهایی که خودش شعبه ندارد، توزیع کند. این مسئله بعدا، به یک وضعیت قفلی رسیده بود که هیچ‌کس نمی‌توانست بازش کند! آن زمان مدیرعامل قبلی، آقای دکتر سخنور، به یک شرکت خصوصی رفته بود و سایرین هم در حال استعفا و خروج بودند! کلا هم یک ماشین پرشیا به نام شرکت بود و همه چیز اجاره‌ای! دیدم این‌طوری نمی‌شود، پس به‌قول معروف، گیوه‌ها را کشیدم و خیلی پرشور داخل شدم. سیاست‌هایی را که در پخش رازی تجربه کرده بودیم، در اکسیر پیاده‌سازی کردم؛ دکتر والی و دکتر کمالی هم به درخواستم، جواب مثبت دادند و همراهم شدند و آستین‌ها را بالا زدیم…
***
زمان فعالیتم در پخش اکسیر، سمیناری در هتل شایگان کیش برگزار کردم. آن موقع دکتر حسن نوری از طرف توزیع داروپخش، عضو هیئت مدیره ما بود و همه مدیران‌عامل شرکت‌های تامین‌کننده را به کیش دعوت کردم؛ دکتر نقدی (کارخانجات داروپخش)، دکتر منصوری (ابوریحان)، دکتر وزیری (داروسازی اکسیر) و خیلی‌ها در آن سمینار آمدند و دیدند که ۱۵۰ ویزیتور کار می‌کنند و اعتمادی به وجود آمد. از کیش که برگشتیم به نظرم یک نقطه عطفی در پخش اکسیر به‌وجود آمد. تی‌پی‌کو هم حمایت کرد. دوستان هم که این حمایت را دیدند، همگی به شرکت کالا دادند و پخش آنقدر رشد کرد که ما دو سه سال پشت هم ۱۰۰ درصد رشد داشتیم. این‌را هم بگویم که امروز سهم بازار پخش اکسیر، دقیقا همان ۳/۲ درصد است که از آن بیرون آمدم! اکسیر ظرف سه سال جزو ۱۰ تای اول شد. دفتر مرکزی هم نداشتیم. با سازمان تامین اجتماعی هماهنگ کردیم و یک دفتر قسطی خریدیم و مالک شدیم ( همین ملکی که الان هست) و…
***
در همان اثنا، یک روز دفتر دکتر شانه‌ساز رفته بودم که متوجه شدم که من را برای مدیرعاملی پخش هجرت برگزیده‌اند. گویا کمی هم ناراحتی و کارشکنی شده بود! و ایشان گفتند با حفظ سمت، برو به‌عنوان سرپرست پخش هجرت هم مشغول شو.
***
تقریباً یک سالی در پخش هجرت، مدیرعامل بودم. ساختار اداره فروش بازرگانی را تغییر دادم و در مدل پورسانت هم تغییر ایجاد کردم. به‌طوری که فروش و تیم فروش هرچه بیشتر می‌فروختند، بیشتر درآمد کسب می‌کردند. تا اینکه سال 1397 تصمیم گرفتم که از مجموعه جدا شوم. البته تا قبل از آن، یکی دو باری هم استعفا داده بودم.
***
آن روزگار طرح جریان حقوق‌های نجومی، خیانتی به بنگاه‌ها و نهادهای عمومی و دولتی بود. مدیری که از بهره‌وری و زحمات شبانه‌روزی خود متنعم نشود، یا کار نمی‌کند یا برای خودش کار می‌کند!
علاوه بر بحث‌های مدیریتی، درآمدها کاهشی شده بود، قیمت دلار از ۵ هزار تومان به ۱۸ هزار تومان رسیده بود و حقوق مدیران بالا به کمتر از ۱۰۰۰ دلار! این شکل تقلیلی در ضعیف کردن مدیریت‌های مترقی و انگیزه‌مند اثر می‌گذارد. برای همین رفته رفته مدیران طراز اول رفتند و با حقوق‌های چند برابری جذب شرکت‌های خصوصی شدند و اتفاقات نامیمونی در جریان مدیریت عمومی برجای ماند. بگذریم!
***
بعد از شرکت هجرت به شرکت الحاوی رفتم، جالب آن‌که حقوقم درجا ۳ برابر شد!
الحاوی هم در آن زمان مشکل داشت؛ و تعدیل نیرو کرده بود. در الحاوی مشکل اصلی را نقدینگی دیدم، چون ارتباطی خوب با پخش‌ها داشتم، در عرض دو ماه اول پول خوبی از پخش‌ها گرفتم. مواد اولیه در خارج از کشور موجود بود و فقط نیاز به پول برای وارداتش داشتیم؛ یکی یکی راه‌ها را رفتیم تا اوضاع خوب شد و…
***
۲۸ اسفند سال ۹۷ دوباره یک نقطه عطف مهم در زندگی‌ام پیش آمد و آقای دکتر سبحانیان به من گفت؛ می‌خواهم در مجموعه، برای پخش تغییراتی بدهم، صلاح است که به این‌جا بیایی. خب اولش کمی تردید داشتم برای ادامه همکاری با الحاوی؛ که در عید همان سال رفع شد و سرانجام از اول اردیبهشت سال 1398 به شفا آراد آمدم. شفا آراد در دل یک گروه دارویی به‌نام شفایاب است، که خودش شامل شرکت شفایاب گستر، پخش شفا آراد، داروسازی طب مفید نیکان، داروسازی مداوا و شرکت هلث پارسیان می‌شود؛ و آقای دکتر آذرنوش، مدیرعامل هلدینگ؛ و دکتر سبحانیان نیز، سهامدار اصلی‌اش هستند.
در آن زمان شفا آراد بیشتر محصولات وارداتی شفایاب و مداوا و کمی هم طب مفید را می‌فروخت. ما در شفا آراد ۷۰ درصد فروش گروه را داشتیم و حدود ۸۰ درصد اجناس هم وارداتی بود. هشت میلیارد تومان سرمایه شرکت بود و ۱۰ دستگاه کامیون ایسوزو داشت. آقای دکتر صلواتی که قبل از من مدیرعامل بود، خیلی برای شفا آراد زحمت کشید.
اکنون در مجموعه ماهانه 1200 میلیارد تومان فروش‌مان هست. ۲۵ درصد فروش از گروه شفایاب است و ۷۵ درصد سهم سایر تامین‌کنندگان. بالای ۷۰ درصد داروها تولیدی هستند و رتبه اول پخش مکمل کشور و بیشترین میزان فروش مکمل را هم داریم. ما با 350 نفر پرسنل شروع کردیم و تا الان ۴۰۰ نفر به شفا آراد اضافه شده‌اند و حدوداً با ۷۵۰ نفر نیرو کار را ادامه می‌دهیم. ما الان ۵/۵ درصد سهم بازار را در اختیار داریم.
هر سال هم رشد داشته‌ایم و در افق سه سال آینده خودمان، شفا آراد را به عدد ۷ درصد خواهیم رساند.
***
به‌نظر من ما با سه چالش اساسی در صنعت دارویی کشور رودررو هستیم. اولش مسئله نقدینگی است. بخش عمده مشکل هم به مشتریان غیرخصوصی باز می‌گردد. این مشتریان معمولاً انتظار دارند که داروهای مورد نیاز، مانند انسولین، را تحویل بگیرند و هزینه آن را تا یک سال بعد پرداخت کنند. درحالی‌که واردکنندگان و تولیدکنندگان، داروها را به‌صورت ۹۰ روزه به شرکت‌های پخش می‌فروشند. در این شرایط، من به‌عنوان پخش‌کننده نمی‌توانم داروها را سه ماهه خریداری کرده و یک‌ساله بفروشم. به همین دلیل، در نقطه‌ای باید ایستاد و گفت: این روش دیگر ممکن نیست!
ما در بخش خصوصی تلاش‌های بیشتری می‌کنیم تا مدیران را متقاعد کنیم. به‌عنوان نمونه، می‌پرسیم که آیا دسترسی مداوم به دارو برایشان اهمیت بیشتری دارد یا راضی نگه‌داشتن برخی مدیران و مسئولان؟! اگر دسترسی مداوم مهم است، باید اجازه دهند دارو به کسانی داده شود که توان پرداخت دارند، حتی اگر داروخانه‌های بزرگ و خوشنام در آن دسته نباشند. متأسفانه برخی مسئولان با فشار و اجبار، شرکت‌های پخش را مجبور می‌کنند که به بدهکاران همچنان دارو تحویل دهند!
***
دومین مشکل پلن(ها) است! دارو اگر زیاد باشد می‌گویند زیاد است و باید پلن بدهیم. به‌عنوان مثال ۱۰۰ هزار عدد ریتالین داریم، می‌گویند که این مقدار زیاد است و باید ۷۰۰۰ تا در ماه بفروشید. همین باعث شده که تعدادی ریتالین منقضی شده روی دست‌مان بماند!
مردم احساس کمبود دارو می‌کنند. به دلیل اینکه کارها همه شده قطره‌چکانی! فکر می‌کنند که دارو نیست و یکی را دوتا می‌خرند. با این پلن دادن‌ها، همه را گیج کرده‌اند. یا وقتی کالا خیلی کم است باز پلن می‌دهیم و می‌گوییم در داروخانه‌های منتخب توزیع شود! باز مردم به زحمت و باید از داروخانه‌های خاص داروی‌شان را تهیه کنند! این‌طوری است که از ترس کمبود، تمام تلاش خودشان را می‌کنند تا تعدادی بیشتر دارو بخرند و…
***
مبحث سوم، بحث قیمت‌گذاری است. علاوه بر این که روش قیمت‌گذاری ما سود کافی برای محصولات در نظر نمی‌گیرد، در برخی مواقع، قیمت‌گذاری‌های جدید به‌موقع اعلام نمی‌شود! برای مثال، ممکن است یک اسپری خاص به تعدادی زیاد در انبار موجود باشد، اما به دلیل باقی‌ماندن بخشی از پارت قبلی با قیمتی پایین‌تر، عرضه پارت جدید به تأخیر بیفتد! در نتیجه، پول واردکننده برنمی‌گردد! تولید متوقف می‌شود! و محصول در انبار تاریخ مصرف خود را از دست می‌دهد! می‌بینید!؟ انگار یک چرخه معیوب داریم و آگاهانه…!
***
ما در این شرکت سعی می‌کنیم خوش‌حسابی را در اولویت قرار دهیم. همچنین تلاش داریم که داروهای دولتی را نخریم؛ چراکه فرآیند دریافت و تسویه آن‌ها بسیار طولانی و پرهزینه است!
در گذشته ما می‌توانستیم با یورو ۵۰۰۰ تومانی، ۱۰۰ میلیون یورو خرید انجام دهیم که وجه آن ۵۰۰ میلیارد تومان می‌شد. اما اکنون همان ۱۰۰ میلیون یورو فرضا با نرخ ۵۰ هزار تومان به ۵۰۰۰ میلیارد تومان رسیده است! تأمین این مبلغ برای بسیاری از شرکت‌ها امکان‌پذیر نیست، در نتیجه ارزها بلااستفاده می‌مانند و نیاز بازار تأمین نمی‌شود!
***
من اگر تصمیم‌گیر و مسئولی بودم، از روی میز مدیران در سایه، تصمیمات را به روی میز مدیران اجرایی می‌آوردم. سازمان غذاودارو یک نهاد تکنوکرات و غیرسیاسی و فنی است. با افزایش قیمت‌ها است که داروخانه‌ها تا به حال سرپا مانده‌اند؛ وگرنه که همه می‌دانند اوضاع نقدینگی در صنعت اصلا خوب نیست.
با آزادسازی قیمت دارو موافقم. نه اینکه هر روز قیمت دارو و ارز بالا و پایین بشود. دارو یک چنین کالایی نیست که هر روز قیمت تازه بگیرد، غلط است! سالی یک بار کاملا علمی، منطقی و درست می‌توان قیمت ارز و دارو را تعیین کرد.
/انتهای پیام/
