آدم کار در سکوت و آرامش نیستم

گفت‌و‌گو با مهندس حامد صابونی؛ مدیرعامل شرکت لابراتوارهای رازک/

ورود:

این دومین گفت‌وگوی ما یک مدیرعامل لابراتوارهای رازک و دومین گفت‌وگوی ما با شخص مهندس حامد صابونی است. نشان می‌دهد که افق همنشینی و همکلامی را می‌داند، و موضوع، فقط بیان چند عدد و رقم و دستاورد ساده نیست، موضوع، معنوی کردن محیطی است که گاهی توسط کسانی ناامن و یا غیرمعتبر می‌شود.

صابونی؛ تکنیکال، بی‌تکلف، خوش‌مشرب و یک انسان خودمانی واقعی است، در یک کلام، مدیری اهل دل و مداقه است. حالا بعد از دو سه سال سخت رازک، شرکتی را تحویل گرفته -بدون این‌که بخواهد ضعف در دوران قبل را آگراندیسمان کند- قول داده تا همه چیز را آماده‌ سازد، و بازگشت به نقطه اوجش را رقم بزند. برایش آرزوی توفیق داریم و می‌دانیم که او مرد قول است و در برابر مشکلات پایمرد.

این‌جا ما سوال‌ها را حذف کرده و مطالب ایشان را بدون واسطه می‌خوانیم.

سردبیر

زکات رازک

پس از تولیدارو، ترجیح دادم به دلیل مسائل خانوادگی و نیاز به آرامش، در جایی نزدیک به قزوین و با شرایط کاری سبک‌تر و آرام‌تری مشغول شوم؛ به‌همین دلیل یک سال در مجموعه‌ای خصوصی فعالیت کردم.

روزی آقای دکتر نادری علیزاده خواستند برای دیداری دوستانه پیش‌‌شان بروم و پیشنهاد مدیریت رازک را دادند. البته معتقدم هیچ کاری نشدنی نیست، اما واضح است که -حداقل- این مسیر، نیازمند یک انرژی مضاعف است و شرایط رازک در آن برهه بسیار دشوار بود. وقتی در مجموعه‌ای همه چیز روی روال باشد، مدیریت آسان‌تر است، اما رازک در ابعاد مختلف با چالش‌هایی جدی روبه‌رو بود؛ از نقدینگی گرفته تا نداشتن توازن مواد اولیه، بدهی به سهام‌داران و بانک‌ها، نداشتن روزنامه رسمی و کارت بازرگانی و…؛ در هر بخش از فرآیندهای اصلی سازمان، نقص‌هایی وجود داشت. راستش! ابتدا پیشنهادشان را رد کردم. ایشان فرمود که این یک تکلیف است و حتی به شوخی گفتم: آقا، ما تکالیف‌مان را انجام داده‌ایم! اما با این جمله که “هر چیز زکاتی دارد و زکات تو در این مقطع، تحویل گرفتن رازک است.” نتوانستم به تصمیم گرفته شده اصرار کنم.

رصد بحران

آیا از وضعیت بحرانی شرکت رازک اطلاع داشتم؟ بله داشتم! بالاخره ما در صنعت، تا حدی از وضعیت شرکت‌ها خبر داریم. وقتی شرکتی که زمانی جزو پنج یا شش شرکت برتر ایران بوده، اکنون جزو شرکت های آخر بورس قرار گرفته، کاملاً مشخص است که وضعیت خوبی ندارد. یا وقتی احکام مدیریتی را نگاه می‌کنید و می‌بینید که به‌جای مدیرعامل، فقط سرپرست‌ها منصوب شده‌اند، این یعنی شرکت از نظر قانونی هم با مشکل روبه‌رو است. یا فرض کنید شرکتی طی دو یا سه سال متوالی، عدد فروشش تغییری نکرده و روندی منفی دارد؛ از سوی دیگر، انباشت موجودی کالا در شرکت‌های پخش به‌اندازه هفت یا هشت ماه فروش شرکت است، در حالی‌که استاندارد این است که حداکثر برای دو تا سه ماه برای فروش در پخش‌ها  موجودی باشد.

ریشه مشکلات
اصلی‌ترین موضوعی که در رازک به عنوان مشکل با آن طرف بودیم، باز می‌گشت به یک نکته‌ی مهم در تصمیم‌گیری! یعنی وقتی ندانیم که چه چیزی باید بخریم و چه محصولی تولید کنیم، نتیجه‌اش مشخص است؛ یک اتفاق اشتباه و سردرگمی در فروش و باقی‌ماندن محصول در انبارها.

شما فرض کنید من یک عدد مشخصی پول دارم و حالا این پول را باید صرف خرید مواد اولیه کنم. انتخاب با من است: می‌توانم موادی بخرم که از دل آن با ۱۰ میلیارد تومان، 50 میلیارد تومان کالا و فروش ایجاد شود، یا بروم سراغ موادی که فقط ۲۰ میلیارد تومان فروش ایجاد می‌کند، این‌جا نه‌تنها سود کمی به‌دست می‌آید، بلکه باید برای فروش همان محصول هم کلی جایزه بدهم تا توزیع‌کننده حاضر شود آن را بفروشد؛ تازه پولش هم بعد از ۳۶۰ روز بازمی‌گردد! چیزی نزدیک به ۳۰ درصد از هزینه‌ها صرف جوایز توزیع فروش‌مان می‌شود و این عدد هم که خب، بسیار بالاست.

بهترین گزینه‌ها

معتقدم هر فردی در زمانی خاص، برای جایگاهی خاص مناسب است. ممکن است امروز منِ صابونی برای یک موقعیت مناسب نباشم اما دو سال بعد بهترین گزینه باشم. شاید با مدیران کلیدی فعلی‌ام در رازک، که الان همکاری داریم، بیشتر از 2سال است که کار نکرده باشم و با برخی هم  قبلاً هیچ تجربه کاری نداشتم. با این وجود، خودم انتخاب‌شان کردم، چون شناختی کامل از توانایی‌های‎‌شان داشتم و باور داشتم برای امروزِ رازک، آن‌ها بهترین گزینه‌اند و با درک شرایط خاص شرکت، نیاز به تغییر وجود داشت. خوشبختانه هلدینگ، حراست و مجموعه بالادستی هم کاملاً پشتیبانی کردند و ظرف کمتر از یک ماه از آغاز به‌کار، با حداکثر توان جلو رفتیم.

ذکر خاطره از کار سخت و حال خوب
پس از یک هفته که به رازک آمدم. یک شب حوالی ساعت ۲۲:۱۵، آقای دکتر نادری با من تماس گرفتند. در مسیر برگشت به خانه بودم، در جاده. دکتر گفت: در مسیر هستی؟ از سر شوخی گفتم: «آقا ببین ما را در چه شرایطی قرار دادی! قبلاً ساعت ده صبح سر کار می‌رفتم، چهارونیم هم از محل کار بیرون می‌آمدم، نهایتاً تا پنج‌ونیم منزل بودم. اما حالا، شش‌ونیم یا هفت صبح از منزل می‌زنم بیرون و برگشتنم دیگر با کرام‌الکاتبین است! با این حال، به دکتر گفتم؛ شما نگران نباشید، حال دلم خوب است. وقتی آدم احساس کند کاری که می‌کند، درست و نتیجه‌بخش است، حال دلش خوب می‌شود. همین حس، تمام خستگی‌ها و ساعت‌های طولانی را جبران می‌کند.

لقب «مدیر بحران» و لذت از مسئولیت تراشی
همیشه به من لقب « مدیر بحران» داده‌اند؛ چون برای هر جا که انتخاب شده‌ام، شرایط خاصی برای تحویل مجموعه وجود داشته است. البته که لطف خدا همیشه شامل حال من بوده، بسیاری از مشکلاتی که با آن‌ها مواجه شدم، اولین بار بود که تجربه‌شان می‌کردم، اما جنس بحران‌ها فرق دارد.گاهی بحران تکراری است و با الگویی که یک بار جواب داده، دوباره می‌توان آن را حل کرد. اما برخی بحران‌ها جنسی جدید دارند و نیازمند راهکار خاص خودشان هستند. راستش را بخواهید، از آن آدم‌هایی نیستم که در سکوت و آرامش انرژی بگیرم. زمانی زنده‌ام و می‌خندم که خودم را به چالش می‌کشم. خیلی وقت‌ها ممکن است آدم از نظر زمانی، ریالی شرایط بهتری داشته باشد؛ اما آن حالِ دل خوب نباشد، من هم همینطورم چراکه آدمِ کار در سکوت و آرامش نیستم.
ویژگی نسل ما همین است؛ یعنی از پذیرفتن مسئولیت بیشتر استقبال می‌کنیم و این نسل در خودشان می‌بینند که می‌توانند شرایطی بهتر را ایجاد کنند.

وقتی در البرزدارو کار می‌کردم، به‌ویژه در دوره آقایان دکتر حبیبی، دکتر پیرصالحی، دکترفرهت و…، به‌خوبی نقاط ضعفم را می‌شناختند. زنگ می‌زدند و می‌گفتند: «این کار، 2 سالی است روی زمین مانده؛ هیچ‌کس نتوانسته جمعش کند، شما انجامش بدهید.» وقتی تلفن قطع می‌شد، تا حلش نمی‌کردم، آرام و قرار نداشتم. واقعاً از این‌که می‌گفتند: هیچ‌کس نتوانسته ولی تو درستش کن، لذت می‌بردم!

سود واقعی

فروش واقعی، فروش داروخانه‌ای است، جایی‌که پول واقعی وارد شرکت می‌شود. شما وقتی ۱۰۰ واحد محصول به داروخانه می‌دهید، اگر ۱۰ واحد جایزه داده باشید، فقط روی ۹۰ واحد باید سود شناسایی کنید، نه ۱۰۰واحد! اگر در پخش مانده و هنوز نقدینگی وارد شرکت نشده، اصلاً فروش واقعی نیست. ولی ما سود را شناسایی می‌کنیم، مالیاتش را می‌دهیم، سود سهام‌دار را می‌دهیم، در حالی‌که هنوز نقدینگی‌ای به شرکت نیامده است. سودمحوری خوب است، ولی به شرطی که سود واقعی باشد؛ نه اینکه فرضاً سودی را شناسایی کنیم که هنوز مشخص نیست.

طبیبی بر بالین بیمار
در طی سالیان گذشته تمرکز رازک به سمت محصولات انسانی رفت، در حالی‌که رازک برند خوشنام و اول داروهای دامی کشور است. درست است که رازک در محصولات انسانی هم جایگاهی قابل توجه با محصولاتی خوب است، اما محصولاتی در سطح برند اول بازار در حوزه انسانی است ولی تعدادشان زیاد نیست. در این شرکت محصولاتی داریم که در زمان خودش برند اول بازار بوده، اما آن را ادامه نداده‌ایم، در صورتی ‌که ظرفیت و پتانسیل آن هست و باید محصولاتی تولید کنیم که بازار نیاز دارد و به تعبیری دیگر، هزینه پایین و بازگشت سرمایه سریع دارند. از طرفی هم سرمایه مناسب را برای انجام هر خریدی نداریم. بنابراین وقتی شرایط مهیا نیست، مجبوریم با بررسی تک‌تک محصولات و ارزیابی‌های دقیق تولید، اقتصاد، تامین و حتی شرایط بازار فروش آن حرکت کنیم. امکان دارد که یک ماده، فروش خیلی خوبی ایجاد کند و شرایط بازارش هم خوب باشد ولی در عمل و واقعیت مجموعه من توانایی تامین هزینه خرید آن را نداشته باشد. پس ترجیح می‌دهم بر روی موادی کار کنم که هزینه‌بر نیست و  سریع به نقدینگی تبدیل می‌شوند.

هدف‌گذاری‌های رازک

ما برای امسال چند حوزه را هدف‌گذاری کرده‌ایم؛ نخستین هدف که اهمیتی ویژه‌ هم دارد احیای مجدد محصولات دامی‌‌است که در حال تأمین مواد اولیه آن‌ها هستیم تا بتوانیم سهم جدی رازک از بازار این حوزه را دوباره در اختیار بگیریم. هدف بعدی مجموعه رسیدن و احیای محصولات و فرآورده‌های طبیعی و گیاهی رازک  است.

حفظ کیفیت و قیمت‌گذاری

یکی از مسائل مهم در مسئله قیمت‌گذاری‌ حفظ کیفیت محصول است. وقتی دست منِ تولیدکننده بر اساس پروتکل‌ها و تنظیم جداول در قیمت‌گذاری‌ها بسته باشد، کیفیت آسیب می‌بیند؛ چرا که تولیدکننده مجبور می‌شود بین این مؤلفه‌ها تعادل ایجاد کند، در حالی‌که این‌ها الزاماً در یک نقطه با هم تلاقی نمی‌کنند و نمی‌توان توازنی میان آن ایجاد کرد.کمیسیون قیمت‌گذاری در واقع به ما دستور می‌دهد و امر و نهی می‌کند که این کار را انجام دهید؛ در نتیجه، تولیدکننده در بلندمدت آسیب می‌بیند و این آسیب در نهایت روی کیفیت محصول اثر می‌گذارد؛ و در بخش پایانی، مصرف‌کننده از طریق بهای سنگین سلامتش تاوان آن را پس می‌دهد. به همین دلیل، تمرکز ما بر اصلاح قیمت‌ها بسیار جدی است. در حال حاضر کالاهایی داریم که سه یا چهار سال است افزایش قیمت نداشته‌اند، در حالی‌که برند اول بازار هستند. تمرکزی ویژه‌ برای دریافت مجوز اصلاح قیمت در جریان است و در کنار آن، به‌شدت به دنبال ترکیب بهینه تولید هستیم.
این روزها در رازک و در هر هفته، یک روز کامل در واحد برنامه‌ریزی می‌نشینم و تمام جزئیات را بررسی می‌کنم. حتی در همان‌جا تصمیم می‌گیریم که برخی محصولات دیگر تولید نشوند یا برخی سریع‌تر تأمین شوند، یا حجم تولید برخی اقلام بالا یا پایین برود. چرا که معتقدم برنامه‌ریزی مغز متفکر سازمان است و اگر یک سازمان برنامه‌ریزی منسجم داشته باشد، تمام واحدها را کنار هم می‌آورد و اگر بداند چه چیزی دقیقاً و در چه زمانی باید تامین و تولید شود، منابع هدر نمی‌روند.

بازگشت به نقاط قوت رازک و صادرات
تمرکز فعلی من بر احیای محصولات برند رازک است. چون این محصولات هم بازار داخلی خوبی دارند و هم نقدینگی فوری ایجاد می‌کنند. حتی برخی از این محصولات در بازارهای صادراتی هم مشتری دارند. در مدتی که ما غایب بودیم، رقبا از فرصت استفاده کردند و حتی شنیده‌ام که برخی بسته‌بندی‌شان را  در بازار صادراتی شبیه رازک کرده‌اند.
بر همین اساس، به خاطر پتانسیل فوق‌العاده‌ تمرکز بالایی هم بر صادرات‌مان داریم؛ صادرات برای ما نقدینگی خوبی ایجاد می‌کند، در حال حاضر هم بازار کشورهای CIS را هدف گرفته‌ایم. الان آفریقا یکی از فعال‌ترین مناطق در تأمین گوشت دنیاست، شاید بعد از برزیل در رتبه دوم باشد. هم دام سبک دارند و هم دام سنگین، و بازار بسیار جذابی است. حتی در پی ثبت داروهای‌مان در آفریقا هستیم. دو شاخه صادرات آزاد و صادرات ثبتی وجود دارد و از این بابت آفریقایی‌ها مشکل خاصی ندارند. من چند بار به دعوت سازمان توسعه تجارت در جلسات مرتبط با آفریقا شرکت کردم و متوجه شدم که ۱۵ کشور آفریقایی که ساختاری شبیه به شینگن دارند، ثبات بیشتری دارند و برخلاف برخی کشورهای دیگر که وضعیت‌شان ناپایدار است، مسائل و موضوعات سیاسی اتفاق نمی‌افتد. از طرفی، درگیر پیچیدگی‌ها و بروکراسی‌های معمول وزارت بهداشت خودمان هم نیستند. البته کشور با کشور متفاوت است و طبیعی‌ا‌ست که قوانین و شرایط یکسان نباشد. ضمن اینکه در حال بررسی چگونگی تاییدیه موارد اولیه در آن کشورها هستیم، یعنی اگر بتوانیم محصولی را در یک کشور مشخص ثبت کنیم، همان ثبت می‌تواند مورد تأیید سایر کشورهای عضو آن گروه هم باشد. به تعبیری دیگر دریافت تأیید یک مرجع که بقیه هم به آن استناد کنند. مثلاً اگر محصولی در کشور X آفریقا تأیید شود، سازمان دامپزشکی آن کشور مرجع ۱۰ تا ۱۵ کشور دیگر نیز هست. بنابراین، در وقت و هزینه ما صرفه‌جویی می‌شود و صادرات را تسهیل می‌کند.

سبد محصولات متنوع
رازک بیش از 300 پروانه دارویی و دامی دارد. از نظر سازمان غذاودارو، ممکن است برخی شرکت‌ها به‌خاطر عدم تولید محصولی برای مدت طولانی، پروانه آن‌ها را غیرفعال کرده باشند. این در حالی است که برخی محصولات پروانه فعال دارند اما ممکن است به‌لحاظ روتین تولید، فعال نباشند.

اکنون هم در حال کار جدی از طریق واحد تحقیق و توسعه (R&D) مجموعه هستیم و اهداف‌مان را همان‌طور که عرض کردم در حیطه داروهای دامی و دیگری در گروه داروهای انسانی و محصولات برند پیگیری می‌کنیم؛  در گروه داروهای انسانی، محصولات نیمه‌جامدات، مانند پمادها و ژل‌ها جزو جامعه هدف ما هستند. همچنین در زمینه قدرتمندترین برندهای محصولات  قلبی عروقی رازک در حال تولید قرص لوزار هستیم و امکان گسترش در سایر داروهای مشابه این گروه را نیز درحال بررسی داریم. علاوه بر این، داروهای گروه مغز و اعصاب رازک به‌طور ویژه در بازار عملکردی بسیار قابل قبول داشتند و تلاش می‌کنیم این بخش را هم توسعه دهیم.

آرامش منابع انسانی یک مجموعه

همیشه اعتقاد داشته‌ام -و دارم- که یک مدیر باید به‌گونه‌ای رفتار کند که محیط کار هم برای خودش و مجموعه او آرام و بدون تنش باشد. از این رو رفتار مدیر باید به گونه‌ای باشد که پرسنل همیشه در یک فضای آرام کار کنند. هر کسی هم وظیفه‌ای دارد. وظیفه من تولید، تامین و فروش درست است. کارگر و کارشناس و باقی هم در هر سطحی، وظیفه‌اش انجام مسئولیت‌ها به بهترین نحو است. وقتی آن‌ها مسئولیت‌شان را جدی می‌گیرند، من هم در برابرشان تعهداتی دارم. اگر آن تعهدات‌ انجام نشود، به‌طور حتم ایجاد نارضایتی می‌کند. در برخی مجموعه‌ها  مثل رازک مجبور هستیم که زمان بگذرد تا اعتمادسازی کامل رخ دهد. من نمی‌توانم با حرف زدن بگویم خیلی خوبم یا وعده بدهم! این‌جا که انتخابات نیست بخواهیم تبلیغ کنیم. می‌باید از طریق تمهیداتی این کالاها را به موقع تامین کنیم؛ ولی نگذاشتیم بچه‌ها در اسفندماه از درب کارخانه دست خالی بیرون بروند. از سوی دیگر پرسنل یک سری مطالبات از قبل داشتند که پس از بررسی‌ها، شکل پرداخت آن را هم برنامه‌ریزی کردیم و صادقانه با مجموعه در میان گذاشتیم. خدا را شکر تا این‌جا تعهداتی که داشتیم را انجام داده‌ایم. یک نکته هم از تجربه شخصی خودم اضافه کنم؛ منِ نوعی باید درست رفتار کنم تا رفتار درست ببینم. نمی‌توان رفتار نادرست داشت، و دیگران را متهم کرد همه ما انسان هستیم، ما که برده‎‌داری نمی‌کنیم؛ احترام می‌گذاریم و احترام می‌بینیم!

حال خوب یک مجموعه

پرسنل، آگاه بر همه چیز هستند و گاهی حتی از منِ مدیرعامل هم دقیق‌تر می‌بینند. حتی شاخص های ارزیابی خودشان را دارند. مثلا می‌گویند؛ دقت کردی قبلا هفته‌ای دو تا ماشین وارد شرکت می‌شد الان هر روز مواد وارد شرکت می‌شود؟! و یا شاخص‌های دیگر. منظورم این است که نیازی نیست منِ مدیر بیایم و نمودار بکشم و بگویم که فلان حجم از محصولات را تولید کرده‌ام. در خودِ این نقل و انتقال، پرسنل ضرب و تقسیم  و میزان به حرکت درآمدن یک مجموعه را ارزیابی می‌کنند. همین فضای پویا باعث ایجاد انگیزه در کارکنان می‌شود.

اقناع سهام‌دار با برنامه‌ریزی
با توجه به این‌که رازک خودش یک هلدینگ است و سهام‌دار شرکت‌های شهیدقاضی، زاگرس فارمدپارس، زهراوی و توزیع داروپخش؛ باید منتظر باشیم تا مجامع این شرکت‌ها برگزار شود تا در نهایت مجمع رازک را برگزار کنیم و احتمالا در دهه سوم خرداد این اتفاق می‌افتد. از این رو در حال آماده‌سازی گزارش‌ها هستیم که با مبنایی واقعی ارائه دهیم. من در رازک نه دنبال عددسازی هستم، نه دنبال فروش کاذب و نه دنبال این هستم که چیزی یا کاری را به نام خودم بزنم. شاخص‌اصلی برآیند کاری‌ام این است؛ زمانی که از جایی بیرون می‌آیم، حال آن مجموعه خوب باشد. اگر از آن مجموعه بیرون بیایم و روز بعد از درآمدنم، شرکت زمین بخورد، پس معلوم است که خیلی هنری نداشته‌ام. برای گزارش‌ها پلن داریم و برای پلن‌ها نیز مصداق‌های آن را هم درنظر گرفتیم و با سهام‌داران عمده -چه حقیقی و چه حقوقی- جلساتی داریم که اگر نقصی ببینند، از نظرات‌شان استفاده ‌کنیم. در همین ماه گذشته با یکی دو تا از سهام‌داران جلسه‌ای داشتم. ضمن این‌که سهام‌دار اصلی ما که تی‌پی‌کو است، در جریان کارها و ریز برنامه‌ها قرار گرفته است. در مجموع منظورم این است که اگر با منطق درست، برنامه و پلن دقیق باشیم، سهام‌دار هم قانع می‌شود و اعتراضی نخواهد داشت ولی اگر ببیند من هیچ برنامه‌ای ندارم، حق دارد که در مجمع، اعتراض کند.

برنامه‌ریزی 2 ساله
رازک باید به جایگاه خودش برگردد؛ نمی‌گویم شش ماهه، ولی طی یک برنامه‌ریزی دو ساله حتما به جایگاه قبلی‌اش باز می‌گردد. امسال با وجود آن‌که میراث‌دار یک سری از هزینه‌ها و مشکلات گذشته هستیم، به‌طور حتم رازک سودده خواهد بود. میانگین فروش خالصِ ما در دوازده ماه 1403 حدود 80 میلیارد تومان بود، در صورتی که معتقدم ظرفیت رازک حداقل 4 برابر این رقم است و باید به ماهی سیصد میلیارد فروش خالص برسد؛ این یک رویای دور از ذهن نیست و با ظرفیت‌های موجود می‌شود چنین تخمینی زد. خدا را شکر فروردین ماه مناسبی را سپری کردیم. اردیبهشت هم همان‌طور که برنامه‌ریزی شده، تداوم این شیب مستمر وجود خواهد داشت. پیش‌بینی خودِ من این است که ما از مرداد و شهریورماه  به تارگت‌هایی که روی فروش گذاشته‌ایم، برسیم و با این حساب باید آخر امسال عدد خوبی بر فروش و سودی مناسب نصیب مجموعه شود و امیدواریم این مسیر را هموارتر و بهتر پیش برویم.

/انتهای پیام/