گفت‌وگو با مهندس محمد آذری‌نیا، مدیرعامل شرکت داروسازی کیمیاگران امروز/
روزنه: شنیدن خبر شوکه‌کننده و غافلگیرانه‌ی تعطیلی شرکت داروسازی الحاوی در سال 1402 بود که نام مهندس محمد آذری‌نیا را بر سر زبان‌ها انداخت. او آن زمان مدیرعامل شرکت داروسازی الحاوی بود و جسورانه قیمت مهم‌ترین محصول‌شان (نوافن) را تعیین و وارد بازار کرده بود و حالا سازمان غذاودارو معترض شده و اقداماتی را پیگیری می‌کرد. این اتفاق آن روز و برای نخستین بار در کانال رسانه‌ای فن‌سالاران بازتاب داده شد و جالب آن‌که ما، سازمان غذاودارو را دعوت به مدارا کرده و به‌شکل ضمنی هم از الحاوی دفاع کردیم.
امروز آذری‌نیا دیگر در الحاوی نیست، و به “داروسازی کیمیاگران” رفته و الحاوی هم تعطیل نشده و به کارش ادامه می‌دهد و داستان هم به نقطه پایانی و فرودش نزدیک می‌شود.
آن روزگار، با مهندس آذری‌نیا چند باری گپ‌وگفت داشتیم و به همان بازتاب‌های کوتاه بسنده شد.
اما امروز وقتش رسیده که به سراغش برویم و گفت‌وگویی از کم‌وکیف حضورش در صنعت داروی کشور بگیریم و از مسیری که پیموده بشنویم. هر چند این‌بار هم راضی به بیان و درج تمامی رخدادها نشد، اما این، یک گفت‌وگوی خواندنی با کسی‌است که به‌خاطر عقبه تحصیلی‌اش، می‌تواند راه سنگلاخی نقدینگی دارویی را هموار، و جاده‌ای صاف برای ادامه کار بسازد.
ما سوال‌ها حذف و فقط پاسخ‌های ایشان را می‌خوانید.
مهندس محمد آذری‌نیا: متولد سال ۱۳۶۴ تهران هستم. دوران تحصیل از اول دبستان تا انتهای پیش‌دانشگاهی را در مدرسه علوی بودم. برای فوق لیسانس در رشته فاینانس(مالی) لندن رفتم و پس از آن به ایران آمدم، ازدواج کرده و ماندگار شده و وارد صنعت دارو شدم.
***
تازه از لندن آمده بودم که با آقای مهندس علی‌آبادی (مدیرعامل مپنا) دیداری پیش آمد و مرا برای کار دعوت کرد. پذیرفتم و دو سال و نیم در مپنا بودم. شروع کارم هم با پروژه‌های ارزیابی طرح‌های توسعه‌ای تی‌پی‌کو بود.
***
خب! بازار دارویی برایم به لحاظ گردش‌های نسبتا کلان و گزارشهای صورت وضعیت، جالب و یونیک بود و البته توانایی ورود به این حوزه‌ها هم از نظر دانشی محدود بود و تعداد کمی کارشناس بودند که درش نظر می‌دادند. در صنعت دارو تحلیلگران بازار سرمایه، به دلیل وجود ظرافت‌های زیاد و پیچیدگی‌ها، نمی‌توانستند این صنعت را درست تحلیل و آنالیز کنند.
***
سرنوشت به‌گونه‌ای چرخید که سال 1394 به شرکت الحاوی رفتم و تا 100 ماه تمام (4 سال و 4 ماه) در الحاوی بودم. نیمی از حضورم در الحاوی را مدیرعامل، و نیمی دیگر را هم در سمت معاونت مالی (و عضو هیئت مدیره) بودم.
***
آن روزگار در الحاوی کارهایی مهم را رقم زدیم. آقای مهندس ملکشاهی همزمان با ورود من، شرکت الحاوی را خریداری کرده بود و کلاً یک تحول جدی در حوزه‌های مختلف شرکت اتفاق افتاد.
ما آن زمان در الحاوی یک مجموعه BI(هوش تجاری) را راه‌اندازی کردیم. مثلا همین‌جا به‌عینه می‌دیدم که در حوزه دارو، بهای تمام شده‌ی درستی که متاثر از شرایط روز باشد در شرکت‌ها نداریم. کارشناس‌ها مثلا می‌آمدند ارزش کالا را به لحاظ سوددهی ارزیابی می‌کردند؛ می‌گفتند: این ماده اولیه را خریدیم ایکس ریال، و فرضا ۲ ایکس می‌فروشیم و این یعنی ۱۰۰ سود! حالیاکه این ماده اولیه را یک سال پیش خریده، و نرخ روز این ماده اولیه، اکنون 1.5 برابر شده، و اگر تولید کرده و در زمانی جلوتر بفروشند، اساسا دیگر سودی برایشان نخواهد داشت. درک شرایط بازار، و این شناور بودن قیمت‌ها، که همه چیز را لحظه به لحظه در حال عوض کردن قرار داده است، خب کار ساده‌ای نبوده و نیست.
***
ما استعلام اقلام مختلف را می‌گرفتیم و نه قیمت آخرین خرید را. بازرگانی موظف بود که هر دو ماه یک‌بار هر محصولی را که خریداری نشده، بگوید و قیمت به‌روز تعیین کنیم. این‌طوری مشخص می‌شد که چه محصولی به لحاظ شرایط بازار و خرید و فروش سودده است. شرایط بازار را، فروش بود که رصد می‌کرد. در نتیجه ما به یک سبدی که کاملاً پویا و به‌روز بود رسیدیم. برخی از تولیدات را کنار گذاشتیم و خیلی از تولیدات را هم کم کردیم. مثلا آن‌موقع، محصولات الحاوی ۱۵۰ قلم بود، گاهی می‌شد که ما فقط ۳۰ تا محصول را تولید می‌کردیم، اما ۳۰ محصول سودده را.
***
این روش ما را به آن نقطه رساند که در سال ۱۴۰۱ فروش تعدادی الحاوی در کل تاریخ ۵۰ ساله‌اش بالاترین رقم شد و ما بیشترین راندمان را داشتیم. هم از لحاظ اینکه ابزار مالی در دست‌مان بود و هم اینکه در فضای الحاوی چه از کارگر، چه مدیر، همه در یک فضای دوستانه زیست می‌کردند. فضای قهری، نگاه از بالا به پایین و از این داستان‌های مدل شرکت‌های دارویی، مطلقا در الحاوی پیگیری نمی‌شد، و ما همه، مثل یک خانواده بودیم. هم مشکلات کارمندان و همکارانم برایم مهم بود و هم آن‌ها دغدغه کار را داشتند. این روحیه خیلی کمک کرد تا شرکت رشد کند.
برای “نوافن” به لحاظ مارکتینگ و هزینه‌ای که صورت گرفت، باید بگویم که خیلی خوب کار کردیم، “برند” شد و جایش انداختیم. آن روزگار، آقای دکتر خطیبی، مدیرعامل الحاوی بود و بعد هم آقای دکتر علیمراد آمدند و همه در این مسیر زحمت کشیدند. اما یک مسئله هرگز قابل کتمان نیست، اگر این مسیر درست طی شد، با مدیریت مهندس ملکشاهی بود که روی برندینگ محصولات حساس بود و خیلی خوب کارها را پیش می‌برد.
لازمه هزینه کردن روی برندینگ، کلییر بودن شرکت به لحاظ مالی است.
***
من یادم هست اوایل که مهندس ملکشاهی، الحاوی را خریده بودند به ۲۰ بانک وام‌های معوقه داشتیم و شرکت خیلی مشکل داشت. اما وقتی هم که روی غلتک افتاد، سطح تسهیلات‌مان بالا رفت، ارتباط‌مان با پخش‌ها خیلی بهتر شد، روابط‌مان با توزیع داروپخش، هجرت و با پخش البرز اصلاح شد و… و دورانی ویژه را سپری کردیم.
***
داشتم عرض می‌کردم که برای نوافن یک سری آفرهایی گذاشتیم که بعد ریالی‌اش مهم نبود و بعد وایرال شدنش مهم بود. پروژه نوافن به پیشنهاد مهندس ملکشاهی آغاز شد و در فاصله‌ای کوتاه با محصولات اپل و آیفون لینک شد و پیوند خورد. در بازه سال‌های ۹۵ و ۹۶ نوافن با آیفون پیوند خورده و کاملا جا افتاده بود.
***
نوافن محصولی نبود که یونیک و خاص باشد و حتی ۳۰ تا ۴۰ رقیب دیگر در بازار داشت. ولی خب این ایده‌های جدید برای اولین بار بود که اجرایی می‌شد و ما به لحاظ کیفی خیلی مراقبش بودیم که هیچ مشکلی پیش نیاید؛ کیفیت و پوکه و همه چیز…؛ جالب این‌جاست که آشنایی من با مجموعه کیمیاگران هم از همین محل نوافن اتفاق افتاد.
آن موقع کیمیاگران تازه وارد حوزه استامینوفن شده بود. با شرکت قرار گذاشتم، و دیدم مجموعه خیلی خوبی هستند و یک کار ملی خیلی بزرگی را هم انجام می‌دهند. در نتیجه به سمتی سوق یافتیم که همه‌ی استامینوفن‌ها را از کیمیاگران بخریم.
این‌طوری بود که در فاصله سال‌های ۱۴۰۰ و 1401، ما بزرگ‌ترین خریدار استامینوفن بعد از عبیدی از کیمیاگران بودیم.
۶۵ درصد فروش الحاوی نوافن بود. بعد هم که بحث قیمت پیش آمد و جلوی تولید نوافن را گرفتند و شرکت را فلج کردند.
***
در برهه‌هایی با “فن”هایی درگیر بودیم که مالکین این فن‌ها جزو افرادی بودند که در سندیکا هم بودند و قیمت نمی‌دادند! به جایی رسیدیم که در برهه سال ۱۴۰۰ چاره‌ای جز آن اقدام (افزایش قیمت) نداشتیم وگرنه کارخانه تعطیل می‌شد. زمانی بود که بحران داستان مهسا امینی هم در کشور پیش آمده بود و به دوستان می‌گفتم که داریم ورشکست می‌شویم. یعنی با ۶۵ درصد فروش، حاشیه سود منفی ۳ درصد بود! ۲۸ بار به سازمان غذاودارو نامه زدیم که قیمت بدهید. سازمان هم قیمت نمی‌داد که نمی‌داد!
***
دو راه بیشتر پیش رو نداشتیم. یا کلا کارخانه را تعطیل کنیم که در آن فضای بحران، می‌شد مستمسکی برای شبکه‌های خارجی و منتقد، یا با تصمیم خود اقدام کنیم، بنابراین با تصمیم خود اقدام کردیم؛ سازمان غذاودارو هم وارد شد و در یک جمله، از روی ما، رد شد!
***
البته آن بحران بعدش فروکش کرد و حال بیمار رو به موت، خوب شد و الحاوی باز هم سر پا گشت؛ اما فشار زیادی را به ما و مجموعه وارد آوردند!
حالا رفته رفته یکی یکی گره‌ها باز، و مشکلات حل می‌شوند. ظاهرا آن پرونده، به دیوان عدالت رفته و مقداری بسیار زیاد از جریمه‌ها کاسته و تقلیل پیدا کرده و عنقریب است که به‌کل، پرونده بسته شود. اما خب اگر ما در آن برهه، این کار را نمی‌کردیم، یک کارخانه بزرگ دارویی کشور در یک وضعیت بحران سیاسی تعطیل می‌شد و خساراتش بسیار دامنه‌دارتر از این چیزی می‌شد که حالا…؛ اشتباه این بود که آن لجبازی‌ها طول کشید و دودش به چشم الحاوی و ما رفت!
دوستان هر جا که دست‌شان رسیده بود، نامه زده بودند از بیت رهبری تا… ، زیر همه‌ی نامه‌ها هم امضای من بود! چون مدیرعامل بودم. بعدش، دوستان در نهادهای نظارتی حساس شدند و…
ما آن موقع در الحاوی قریب به ۱۵۰، IRC داشتیم؛ در زمان دعوا، تعدادی از آن‌ها را بستند تا فشار مضاعف شود و… ؛ الان فکر کنم الحاوی بیشتر از ۱۷۰ محصول دارد.
***
من این صنعت را خیلی دوست دارم. اول اینکه واقعا شما حس می‌کنی که داری یک کار خیلی مفیدی را انجام می‌دهی و اینکه اساسا هر کسی هم نمی‌تواند به خاطر ابعاد مختلفش این کار را انجام دهد و…
همچنین من اصطلاحا مالیچی هستم. خیلی هم برایم این موضوع مثبت و شیرین است که در مسیرم به سمت دارو آمده‌ام. تجربه‌های بانک و بورس و حتی صنعت ساختمانی را هم داشته‌ام. چون مالی، رشته‌ای هست که در همه صنایع می‌گنجد. اما در دارو، خیلی کارهای مهم‌تر و بهتری را می‌توان انجام داد. منظورم داستان مدیریت مالی در حوزه دارو است. مدیریت کلان مدیرعاملی که با رویکرد مالی به دارو نگاه کنید.
***
حس می‌کنم الان تنها نقطه ضعف این صنعت، مدیریت است. با همه احترامی که برای همه دوستان داروساز قائلم، ولی معتقدم که دوستان داروساز عمده‌شان برای مدیرعاملی ساخته نشده‌اند و در معدود دفعاتی پیش می‌آید که داروسازی بتواند شم مالی و اقتصادی را با مدیریت کلان در مجموعه داروسازی خود ممزوج و قابل اعتنا بکند. خیلی‌ها هستند که نمی‌توانند ریسک‌های بزرگ و لازم را انجام بدهند. الان هم ملاحظه می‌کنید که عمده مجموعه‌هایی که موفق هستند، در رأس‌شان داروساز ننشسته است. من البته فقط از بعد ریسک‌اش را می‌گویم، چون هر کسی را از بهر کاری ساخته‌اند.
***
من همیشه به مدیران خودم می‌گویم که شما در حوزه دانش خودتان، فرسنگ‌ها از من جلوتر هستید. هرگز هم در حوزه تخصصی افراد دخالت نمی‌کنم. من راجع به کلان بنگاه‌داری عرض می‌کنم. شما ۱۰ تا از شرکت‌های بزرگ دارویی دنیا را رصد بکنید مدیرعامل هیچ‌کدام‌شان داروساز نیست. این یعنی اینکه بنگاه اقتصادی مدیر و مالیچی درست‌ودرمان می‌خواهد. داروساز باید به سراغ کارهایی مهم‌تر برود، مثل بحث‌های R&D و…
***
ما برای نوافن کار فرهنگی کردیم؛ از آن کارها که در صنعت داروی کشور نمی‌کنند. با آقای رضا صادقی، آهنگساز و خواننده، چهار جلسه مذاکره داشتم که آهنگ نوافن را نوشتند، توافقاتی صورت دادیم، خواندند و موفق شد.
***
یک فیلم کوتاهی هم درباره نوافن ساختیم با ترکیب قسمت‌هایی از فیلم “جدایی نادر از سیمین” ساخته آقای اصغر فرهادی، سینماگر صاحب سبک سینمای کشورمان. بعدش فرصت ملاقات با وکیل ایشان پیش آمد، همراهی کردند و با هم پروژه سوشال انجام دادیم. دستگاه دیالیز برای خمینی‌شهر خریداری و اهدا کردیم؛ و با هزینه الحاوی یک کار فرهنگی را توسط اصغر فرهادی انجام دادیم.
***
مدتی هم خانم شبنم قلی‌خانی (همان شخصیت سریال مریم مقدس) سفیربرند هنری الحاوی بود. پروژه‌هایی را با آقای بنیامین اثباتی تعریف کرده بودیم که کارگردان گروه تئاتر سایه هستند. و جاهای مختلف برایمان اجرا رفتند.
***
پیش‌تر عرض کردم که ما در الحاوی، خریدار استامینوفن کیمیاگران بودیم و در آن برهه که آن مشکلات پیش آمد، فارغ از بحث‌های کاری، مهندس موسوی (مالک مجموعه کیمیاگران امروز)، کار ما را پیگیری می‌کردند و حواس‌شان به اتفاقات بود. همین نگاه جالب از لحاظ ساختار فکری و ذهنی به مذاق من خیلی خوش آمد و فکر کردم که کار کردن با آقای مهندس موسوی می‌تواند مفید به فایده باشد. بنابراین به‌رغم گزینه‌های مختلف و جذابی که پیش آمده بود، اینجا را انتخاب کردم.
***
دلیل دیگرش هم اینکه یک مجموعه پترو دارویی را بیشتر دوست می‌داشتم، احساس کردم در این حوزه‌هایی که صنعت دارو مشکل دارد شاید این مجموعه بتواند خیلی از آن مشکلات را به راحتی پشت سر بگذارد.
در نظر هم داشتم که خود مهندس موسوی خیلی کارهای بزرگی را انجام داده است. این شد که از بهمن 1402 با ایشان توافق کردم، اردیبهشت 1403 از الحاوی منفک شدم و به شرکت داروسازی کیمیاگران امروز، که در دل مجموعه‌ی صنایع شیمیایی کیمیاگران امروز است آمدم و الان درست سالگرد نخستین سال هر دوی‌مان است؛ هم شرکت و هم من یک ساله شدیم.
***
امسال شرکت سبحان انکولوژی یک قرارداد سه ساله با ما منعقد کرده که مارکتینگ محصولاتش را در حوزه انکولوژی به مجموعه داروسازی کیمیاگران امروز بسپارد. البته چند تا رقیب هم داشتیم، که تیم مارکتینگ و فروش‌مان خیلی خوب عمل کردند و توانستیم مناقصه را برنده شویم.
***
ما الان در دو حوزه فعال هستیم. یکی بحث تولیدAPI است که محصول نهایی‌اش را هم خودمان تولید کرده و وارد بازار کرده‌ایم. گام بعدی‌مان هم در مبحث فوریتی‌ها است. مجوز فوریتی‌ها را گرفته‌ایم؛ و با توجه به میزان ارز صادراتی که از محل صادرات پتروشیمی مجموعه حاصل می‌شود، می‌توانیم به وضعیت دارویی کشور کمک کنیم و فوریتی‌ها را هم با آن ارز بیاوریم.
/انتهای پیام/
